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あなたは、「物件隠し（囲い込み）」という言葉を聞いたことはありますか？

「物件隠し」というのは、「売却を依頼した不動産会社が、他の不動産会社に物件を紹介しないこと」です。

わかりづらいと思うので絵を使って説明すると、下記のようになります。

「物件隠し」をされてしまうと、売却を依頼した不動産会社（絵の中では××不動産）が買い手を見つけない限り、売買が完了しません。

物件の売却が長引けば、購入希望者からの印象はどんどん悪くなり（売れ残っている物件と思われる）、値引きしなければ売れなくなります。

物件の売り主にとってマイナスの影響しか及ぼさない「物件隠し」は、不動産業界の闇ともいえる行為です。

今回の記事では、

• ・不動産会社が物件隠しを行う理由
• ・物件隠しを防ぐ方法
• ・物件隠しと未公開物件の違い

の3つのポイントを中心にお話していきます。

この記事を読んでもらえば物件隠しを見破ることができるので、ぜひ読み進めてください。

 

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不動産会社が物件隠しを行う理由

不動産会社が「物件隠し」を行う理由は、より多くの仲介手数料を手に入れるため。

この話を理解するためには、「両手仲介＆片手仲介」と「レインズ」という2つのキーワードについて知っておく必要があります。

上の2つのキーワードを理解してもらった上で、物件隠しが行われる流れを説明します。

物件隠しが行われるまでの流れ

1. 売り主であるあなたが、××不動産に売却を依頼します。
2. ××不動産はレインズにあなたの物件情報を掲載します。（契約内容によっては掲載しないこともあります）
3. レインズであなたの物件情報を知った〇〇不動産は、条件に合う購入希望者がいたことを思い出します。
4. 〇〇不動産が××不動産に連絡を入れたところ、「その物件はすでに購入希望者がいるので受付できません。」と回答されました。（実際には購入希望者はいない）

大きく分けるとこのような流れになります。

〇〇不動産の購入希望者を受け入れて売買が成立してしまうと、××不動産は売り手からしか手数料をもらうことができません。

他社からの紹介を断り、自社で買い手をみつけることで、売り手と買い手の両方から仲介手数料をもらうことができるようになります。

「両手仲介」こそが、不動産会社が「物件隠し」を行う理由なのです。

物件隠しによって、引き起こされる2つのデメリット

物件隠しが行われると、売り主側は大きく2つのデメリットを被ります。

一つ目が、売却までに時間がかかること。

もう一つは、売却価格が下がってしまうことです。

本来であれば見つかっていたはずの買い主と出会うチャンスを逃しているわけですから、売却までの期間は長引きます。

また長期間売れ残っていると購入希望者からの印象が悪くなり、ますます買い手がつきづらくなるのです。

これ以上売却を長引かせないためにも、売値をさげて早く買い手をみつけようとする。

これこそが不動産会社の目的です。

売り出し価格を下げれば、自社で買い手を見つけやすくなり、結果的に両手仲介に持ち込めますから。

海外では両手仲介は禁止されている

このような物件隠しによる「両手仲介」は日本で横行していますが、海外の多くの国では禁止されています。

理由は明白で、「売り主」と「買い主」の利益が相反しているから。

不動産会社が売り主側に有利になるよう動けば、買い主が損をします。

不動産会社が買い主側に有利になるよう動けば、売り主が損をします。

そのため、本来は売り主側の不動産会社と、買い主側の不動産会社は別、つまり片手仲介であることが望ましいのです。

 

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不動産会社の物件隠しを未然に防ぐ方法

物件隠しのリスクについて理解していただいた上で、物件隠しを未然に防ぐ方法を2つお伝えしていきます。

1、一般媒介契約を結ぶ

不動産会社に売却を依頼する時、媒介契約と呼ばれる契約を結びます。

そもそも物件隠しは、レインズやSUUMO、HOME’Sといったネットに掲載された情報を、他社に紹介しないことによって起こります。

一般媒介を利用して複数の不動産会社に査定を依頼すれば、1つの会社で情報が囲い込まれることはありません。

関連記事→【図解】マンションを売る際に一般媒介を利用するメリット・デメリットとは？

2、信頼できる不動産会社と手を結ぶ

「専属専任媒介」「専任媒介」を結んだすべての不動産会社が「物件隠し」を行うわけではありません。

媒介契約を結ぶ前段階で、複数の不動産会社を比較・検討し、信頼できる不動産会に依頼しておけば、物件隠しの可能性は低くなります。

複数の不動産会社にいちいち依頼するのが面倒という人は、一括無料査定サイト等を利用して、まとめて複数の不動産会社に査定を依頼しましょう。

関連記事→マンションを売りたい人必見！信頼できる不動産会社を見分ける秘訣

物件隠しと未公開物件の違い

勘違いされている方がたまにいるのですが、「物件隠し」と「未公開物件」は全く別物です。

「物件隠し」は一般的にレインズやSUUMOなどWeb上に掲載されたものを、他の不動産会社に紹介しない行為。

「未公開物件」は、Web上への掲載すらせず（もしくは限定的に掲載）、自社だけで管理されている物件を指します。

未公開物件のパターン

未公開物件といわれるケースにはいくつかパターンがあります。

1、売り主が告知を望んでいない未公開物件

不動産会社が意図しているわけではなく、売り主が秘密裏に物件を売りたいときに情報が非公開になるケースがあります。

近隣の人や知人に、自分が物件を売りに出すことを知られると、不都合になる人が一定数いるのです。

実際に不動産会社を訪れたり、電話で問い合わせてきた人にだけに物件を紹介すれば、確認することができます。

2、他社との差別化のための未公開物件

不動産会社は他の会社との差別化に必死です。

レインズで情報の均等化が図られたため、その兆候は今まで以上に顕著になっています。

「当社限定の物件情報あります！」

などと告知をすれば、買い主の気を引くことができますよね？

あえてSUUMOやホームズといった大手のメディアに掲載せず、自分の会社に直接問い合わせがあった場合のみ公開するのです。

他にも、自社のHP上で「未公開物件」などと記載をし、「会員登録」した人だけが閲覧するように仕向けている場合もあります。

ただし、「未公開物件」＝「優良物件」ではなく、ただ買い主の目を引き付ける広告戦略である可能性もあるので、注意が必要です。

3、告知せずとも売れる人気物件

SUUMOやHOME’Sなど、大手メディアに物件情報を掲載すると広告費がかかります。

しかし、明らかに買い手が多い人気物件であれば、わざわざ費用をかけずとも売れますよね？

もともとつながりのある個人や業者に直接アプローチして売ることで、広告費を削減しているケースもあります。

未公開物件を手にするためにできること

上記で紹介した未公開物件情報を掴むためにはどうしたらいいのでしょうか？

売り主が告知を嫌がっている未公開物件に関しては、不動産会社に直接問い合わせることで確認できます。

しかし、2番や3番のような不動産会社が意図的に公開していない物件は、誰でも閲覧することはできません。

1番のような未公開物件を手にするために出来ることは、不動産会社の担当者と普段から関係性を築いておくことです。

親せきや知人に不動産会社がいれば、未公開物件の情報を教えてくれるケースもあります。

当然こちらからメリットを受け取るだけでなく、周囲で不動産を売買している人がいれば紹介するなどして、まずはあなたから価値を提供してあげることが先です。

知人に不動産会社の知り合いがいなければ、直接不動産会社に足を運び、顔を覚えてもらうのも一つです。

定期的にコミュニケーションをとっておくことに加えて、こちらからも不動産会社のメリットになる行動をすれば、未公開情報を手に入れやすくなるでしょう。

まとめ

今回の記事では、「物件隠し」によるリスクや解決策についてお話してきました。

物件隠しは、売り主の利益を無視した許しがたい行為です。

何も分からず、悪徳な業者と手を結ぶことの無いように十分注意してください。

複数の不動産会社を比較した上で媒介契約を結んでおけば、様々なリスクを回避することができますよ！