【知らないと損!】マンションを高く売るために必要な内覧の5つの心構え

この記事では、

売りたい人

今住んでいるマンションが手狭になってきたから新しいマンションに買い替える予定。

ただ、マンションを売却してからじゃないと、次の頭金が用意できない・・・。

住んでいる状態で内覧をしてもらったりするのは不安だけど、どうすれば買い主に良い印象を持ってもらえるかな?

そういった疑問を持っている方に、

  • ・内覧までにしておくべきこと
  • ・内覧当日に気を付けるべきこと
  • ・内覧が終わった後にすべきこと

の3つのポイントをお話していきますね。

まだ内覧が始まっていない人は、どうすれば内覧に来てもらえるか、いい印象を持ってもらえるかについて悩んでいるはずです。

内覧が始まっている人悩みは大きく2つのタイプに分かれます。

  • 人が内覧に来ない
  • 内覧には来るものの成約に至らない

上記2つの悩みでは解決すべきポイントが異なります。

上記すべてのパターンについて、詳しく解説をしていきますので、しっかりとこの記事を読み込んでください。

ちょっとした意識の違いやポイントを押さえるだけで、早く高くマンションを売却することにつながります。

それでは本文に参りましょう!

 

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1、内覧希望者が来ないと悩む人が取り組むべき3つの改善策

内覧が始まった人も、これからの人も「どうすれば購入希望者に内覧に来てもらえるか」といった悩み共通しているはずです。

まずはその悩みから先に解決しておきましょう。

内覧を増やすために押さえておくべきポイントは3つ。

  • 1、掲載情報を魅力的にすることを魅力的にすること
  • 2、物件の適正価格を把握すること
  • 3、物件がより多くの人の目に触れるようにすること

順番に解説していきます。

1、掲載情報を魅力的にすること

あなたがマンションを購入したり、借りたいと思う時「このマンションの内覧に行きたい!」と思うのはどんな物件ですか?

  • 駅から徒歩圏内
  • 複数の路線が乗り入れている
  • 勤務先まで一本
  • 周辺の施設が充実している
  • 築年数が新しい
  • 間取りが広い、理想的
  • 階数が高い etc..

など、理由は人それぞれでしょう。

しかし、上記の条件はあなたの手で変えられるものではないですよね?

注目すべきはあなたが手を加えられる余地のあるものです。

たとえば、いい条件の揃った物件であったとしても、

  • ・物件の写真が1枚しか載っていない
  • ・写真が暗くて印象が悪い
  • ・外観の写真ばかりで内装がわからない
  • ・部屋の間取りが正確にわからない

といった掲載情報だったらどうでしょう?

興味があったけれど、他にも物件はたくさんあるしと思って飛ばしてしまうのではないでしょうか?

そうなれば、購入希望者になる可能性があった人を取りこぼします。

まずは、家の状態を正確かつ魅力的に伝えることが重要です。

検索をかけて自分の物件情報を確認しましょう

インターネットや店頭で掲載する情報は、売却を依頼した不動産会社が作成します。

3大不動産ポータルサイトと言われている「HOME’S」「SUUMO」「at home」の3つを使って、あなたの物件情報を調べてみましょう。

その際に気をつけるべきポイントが、

  • 明るく鮮明な写真を使うこと
  • それぞれの写真に目的を持たせること
  • 過不足なく写真を掲載すること

の3点です。

確認したうえで改善してほしいポイントがある場合は、不動産会社に依頼をしましょう。

売却する物件の魅力を一番知っているのはあなた自身です。

朝方の窓から見える雲海がきれいだったり、夕暮れ時の夕日がきれいに差し込んだりといった、時間帯によって魅力的に見せられる1シーンがあるはずです。

不動産会社に写真撮影を依頼しても構いませんし、あなた自身で魅力的な写真を魅力的な角度でとって、不動産会社に提案するのも一つでしょう。

そもそも写真を掲載していないのは論外ですし、掲載していても画像が暗い・粗いと魅力的に映りません。

綺麗な写真をいろいろな角度から撮影し、部屋の全体像を写真だけでイメージできる状態を目指してください。

2、適正価格で売りに出す

現在売りに出している価格は、相場を理解した上での適正価格ですか?

相場から乖離している価格では、なかなか買い手はつきません。

買い手はあなたの物件情報だけでなく、エリアや築年数、間取りや最寄駅までの距離など、条件を絞り込んで類似物件を比較しながら検討をしています。

同じような物件の中で、他よりも明らかに値段が高い物件があれば、購入の対象外になってしまうでしょう。

物件を安売りする必要はありませんが、希望額にこだわるあまり、売却を長期化させて、結果として安売りしてしまっては本末転倒です。

物件の適正価格を知る3つの方法

物件の適正価格を知る具体的な方法を3つ説明します。

それが、

  1. 大手不動産サイトで類似物件の売り出し価格を調べる
  2. 類似物件の過去の成約事例を見る
  3. ポストに入っているチラシや広告を参考にする

です。

1に関しては、先ほども説明した3大ポータルサイトを活用して、自分の物件情報と同じ条件で絞り込みをかけてください。

他の物件の売り出し価格はいくらか、その物件と自分の物件の違いは何かなどを考慮しておけば、相場から大きく外れることはありません。

2に関しては、「レインズマーケットインフォメーション」や国土交通省が運営している「土地総合情報システム」を参考にしてください。

自分の物件情報を入れていくことで、過去に実際に成約した類似物件の価格事例をしることができます。

3は、自分の物件のポストに入っていたり、新聞に挟まっているものを参考にします。

特に同じマンションの別の部屋でも売り物件があれば、一番参考になる価格といえるでしょう。

適正価格の付け方についてより詳しく知りたい人は、下記の関連記事も読んでみてください。

関連記事→マンションを売る際の適正価格を知って理想の売却を実現しましょう!

3、大手のポータルサイトに掲載してもらう

不動産会社と媒介契約を結ぶ際に、「専属専任媒介」、「専任媒介」を結んでいる場合は、不動産会社がレインズに登録すること義務付けています。

レインズは全国の不動産情報が掲載されている総合サイトですが、一般の購入希望者が閲覧することはできません。

可能であれば、SUUMO・ホームズ・アットホーム・オウチーノといった大手のメディアにも掲載してもらうよう不動産会社に依頼をしてみましょう。

大手メディアを通じて物件を検索する人は増えていますから、ダイレクトに購入希望者に情報を届けることができます。

追加での広告掲載依頼には「広告掲載料」がかかるケースがある

マンションを売るための戦略は、当然不動産会社が決めます。

そのため、追加で新たな広告を打ってもらう場合は、広告掲載料を払わなければいけないケースがあるのです。

不動産仲介会社は、基本的に仲介手数料のみを報酬として受け取り、その中から人件費や広告費を賄います。

しかし、追加での広告依頼の場合、仲介手数料+広告料が上乗せされることがあるので、事前に不動産会社に確認をしておきましょう。

購入者の目に届くまでの経路を多く作っておくことで、内覧に来てもらえる確率も高まります。

関連記事→マンションを売る際に広告費を請求してくる不動産業者は要注意!

2、マンションを高く売るために、内覧までに抑えるべき5つのコツ

ここまで、内覧希望者を増やすための施策についてお話してきました。

ここからは、実際に内覧希望者がマンションに来る前の準備についてお話しておきましょう。

内覧準備のゴールを一言で表すなら、

このマンションで住むことができたら、素敵な毎日を送れそう!』

と購入希望者に思ってもらう意識を持つことだといえます。

そのためにできる準備はすべてやるといった心構えを持っていれば、内覧から成約までの距離がグッと近づきますよ!

具体的に押さえておいて欲しいポイントは下記の5つです。

  1. 普段から清掃を心掛けておく
  2. 必要の無いものを捨てるor収納しておく
  3. 休日の予定を空けておく
  4. マンションのセールスポイントを整理しておく
  5. 周辺環境を把握しておく

それぞれ順番に説明していきます。

1、普段から掃除を心掛けておく

内覧希望者がいつやってくるか予測することはできません。

大切なことは、いつ内覧依頼が入ってもいいように準備をしておくことです。

普段からこまめに掃除をしておき、内覧希望が入ってから水回りをきれいにすればOKという状態を維持しましょう。

掃除する場所の中でも、特に綺麗にしておいてほしい箇所を4つお伝えします。

水回り

一番汚れが目立ってしまうのが水回り。

そして、内覧希望者が一番見ているのも、この水回りです。

他の条件がどれだけ良くても、水回りで一気に印象が悪くなってしまう可能性があります。

自分できる限りキレイにした上で、キレイにしきれない場合は、外部に委託してクリーニングに入ってもらうのも一つの手です。

ハウスクリーニングを行っている業者は複数存在するので、いくつか見積をとって比較をしたのちに依頼をかけるといいでしょう。

キッチン

内覧希望者の中に女性がいる場合、もっとも注目されるのがキッチン回り。

実際に住んで使用することをイメージしながら使い勝手や動線をチェックしています。

使いやすい便利なキッチンだと思ってもらえればこっちのもの。

しつこい油汚れが残りやすいキッチンですから、余裕をもってきれいな状態を保っておきましょう。

バルコニー

バルコニーの広さは、物件を決める際の重要な判断材料になります。

元の広さを変えることはできませんが、たくさん物を置いた状態で狭い印象を与えてしまうことは避けましょう。

処分できるものは処分し、必要なものは収納スペースに移動するようにして、最大限広い印象を与えられるよう意識してください。

壁、フローリングの汚れ

壁やフローリングのシミなどの汚れはきちんと取り除くか修繕しておきましょう。

修繕費を抑えたいがために、成約までの期間が延びたり、買い手からの値段交渉時に大きく値段を下げられてしまっては元も子もありませんから。

2、必要の無いものを捨てるor収納しておく

清掃と同じくらい重要なポイントが整理・整頓することです。

空き家の状態で売却できる場合は問題ありません。

居住したままの状態で内覧を受け入れる場合は、物の数だけ部屋が狭く見えてしまいます。

いらないものは処分し、日常的に使わないものはできるだけ収納スペースに戻しておきましょう。

十分な収納スペースがない場合は、

  • ・実家や友人の家のスペースを借りておかせてもらう
  • ・トランクルーム(一時的にものを預けることができるレンタルスペース)に入れておく

などして、マンション以外の場所に移しておくといいでしょう。

関連記事→【片付け費用削減!】マンションを売る際の清掃・不用品処分方法まとめ

<補足>クローゼットも開けてもいい状態にしておくとベスト

マンションの購入希望者は、クローゼット等の収納スペースも当然気にします。

中身を物色するわけではないですが、開いても問題の無い状態で収納しておけるとよりベストです。(どれくらいの収納スペースがあるのか把握できないというのは大きなマイナスポイントになります。)

3、休日の予定を空けておく

こちらも、居住したままで内覧をする場合のポイントです。

(空き家の場合は、不動産会社の担当者が内覧対応をしてくれます。)

内覧の依頼があると不動産会社の担当者から連絡があります。

内覧希望日は予測できるものではないので、内覧期間は週末の予定をできるだけ空けておきましょう。

貴重な内覧希望者を売り手側の理由で断ってしまうのはあまりにももったいないです。

4、マンションのセールスポイントを整理しておく

あなたのマンションのウリは何でしょうか?

そのポイントを誰よりも知っているのは営業担当者ではなく、あなた自身です。

内覧当日、内覧希望者が実際に住んでいる状態をイメージしやすいように、具体的にメリットを説明してあげてください。

例えば、

  • ・キッチンで料理をしていても、子供たちが視界に入るので安心できる
  • ・夕方になると、とてもきれいな夕日が見える
  • ・近隣にも子供連れの家族が住んでいるが、騒音はほとんど聞こえない

など、内覧のタイミングだけでは気づけない具体的なメリットを伝えられるとなおGoodですね!

不動産会社の担当者に内覧を任せる場合は、そういったメリットを事前に伝えておくといいでしょう。

5、周辺環境も再確認しておく

内覧の際に、周辺環境についても購入希望者から質問があるはずです。

近くにスーパーはあるか、公園や学校はどうか、病院などの施設はどうかなどなど。

誇張する必要はありませんが、購入希望者の不安をこのタイミングで取り去っておくと、成約に結びつきやすくなります。

内覧までの準備でよくある質問

ここで、内覧までにすべき準備で、よく売り主さんが持つ疑問について答えておきます。

内覧時は空室の状態が理想?

多くの人が悩むポイントですが、絶対の正解はありません。

居住している状態での内覧の方が、生活をイメージしやすいというメリットもありますし。

また、空室の状態を作るためには先に次の物件の購入、一時的に住む場所の確保が必要になります。

それらに伴う費用と、空室にしておくことのメリットを天秤にかけて、よりベターな選択をしてください。

修理、リノベーションはどこまで必要?

築年数の古いマンションや、使い方が悪いマンションだと、修理・修繕が必要な箇所が複数出てくるはずです。

マイナスポイントが一つあるだけで成約を取り逃すことがありますから、できるだけ修繕しておきましょう。

リノベーションに関してですが、かかる費用のわりに、売り出し価格に反映させることが難しいです。

買い主によって好みが分かれるので、下手に個性をだすと敬遠される可能性があるので。

個人的にはマイナスの印象を与える箇所のみ、修繕しておくことをおすすめします。

3、マンションを高く売るために内覧当日に意識する8つのポイント

続いて、内覧当日に意識してほしいポイントを8つお伝えします。

こちらも不動産会社が内覧を対応する場合はチェックする必要はありません。

内覧当日にあなたが付き添う場合は、必ずチェックしておきましょう。

8つのポイントとは、具体的に以下の通りです。

  1. 玄関をとにかく綺麗に
  2. 換気をしておく
  3. 温度管理
  4. においに気をつける
  5. 明るさを意識
  6. 服装に気をつける
  7. 他の居住者がいない状態に
  8. 購入希望者に寄り添う

それぞれ説明していきます。

1、玄関をとにかく綺麗に

将来自分の家になるかもしれないマンションを見に来た時に、

  • 靴が脱ぎっぱなし
  • あちこち砂やほこりまみれ
  • においがひどい

こんな状態だったら購入希望者はどう感じるでしょう?

上記は極端な例ですが、意外とおろそかにされがちな箇所でもあります。

玄関は家の第一印象を決めるもっとも重要なポイントです。

水回りやキッチンの掃除ばかりに気が行きがちなので、掃除をし忘れることの無いように気を付けてください。

(基本は不動産会社が用意してくれますが、来客用スリッパも用意してくとなおよしです。)

2、換気をしておく

普段居住している空間には、独特のにおいや雰囲気が漂うものです。

あなたの生活臭は、購入希望者にとってはマイナス要素でしかありません。

またマンションの雰囲気に違和感を感じられてしまうと、それだけで将来住むイメージを抱きにくくなります。

内覧時は事前に玄関や窓を開けて、外の新鮮な空気を取り入れておくと快適な空間を演出できるのでおすすめです。

3、温度管理

真夏にも関わらずクーラーがついていない。真冬の時期なのに暖房がない。

節約のためといったり、普段自分たちがつけないからという視点で温度管理を怠ってはいけません。

客人を迎えるための準備は抜かりなく行いましょう。

4、においがひどい箇所には特に気をつける

さきほどの換気とも共通しますが、居住中のマンションには独特のにおいがあります。

特に玄関周りやトイレなどの匂いがきつい箇所には、必ず消臭剤・芳香剤を設置しておきましょう。

上記の対応は香りでごまかすニュアンスが強いので、においそのものを断つことも重要です。

5、明るさを意識

内覧時にはすべての部屋の電気をつけておきましょう。

また、消えているor発光が弱まっている電球があれば、新しいものと交換しておきましょう。

これだけでも部屋全体の印象を明るくすることができます。

6、服装に気をつける

できるだけ良い印象を持ってもらえるよう、あなた自身もシンプルで清潔な服装を心掛けましょう。

マンションの第一印象も大切ですが、売り主の第一印象も契約を結ぶ相手を選ぶ基準として重要です。

せっかく条件に合致していても、

「この人が住んでいた物件は買いたくない、この人からは買いたくない」

と思われてしまっては、非常にもったいないです。

あなたの印象を良くできれば、のちほど値段交渉しづらくなるといった心理的効果も期待できます。

7、他の居住者がいない状態に

内覧の時は、極力他の居住者は家から出ておいてもらいましょう。

逆の立場になればわかると思いますが、その家の居住者が多くいる状態では落ち着いて内覧ができません。

本当は確認したい場所や聞きたいことがあっても、聞きづらいといったことも起こりえます。

8、購入希望者に寄り添う

内覧者が来ているにもかかわらず、案内を不動産会社の担当者に任せきりで関与しないというのは考えものです。

あくまで不動産会社は仲介という立ち位置で、契約を結ぶのは売り手と買い手です。

買い手の疑問にしっかりと答え、気づかいをすることで印象を良くしておくことが大切です。

※注意点

内覧当日に気を付けてほしいことが、

「内覧希望者と口頭で約束事をしない。」

という点。

  • このエアコンは置いておいてもらえますか?
  • この備品はそのまま使ってもいいですか?
  • この箇所は修理しておいてもらえますか?

など、購入希望者からの要望や依頼があるかもしれません。

しかし、口頭での約束をしてしまうと後々言った言わないのトラブルのもとになります。

「約束事を交わす際は必ず書面で」

このポイントを一貫して頭に入れておきましょう。

4、内覧当日に関してよくある質問

内覧当日によくある質問も挙げておきます。

立会人は誰がいい?

絶対の正解はありませんが、一般的には女性がベストと言われています。

その理由は以下の3つ。

  • キッチンや水回りなどの導線や機能性を熟知している。
  • 周辺環境も把握できている。(病院や保育園、幼稚園、小学校、スーパー、コンビニなど)
  • 女性の方が購入希望者がリラックスして内覧できる。

また、複数の立会人がいると内覧者に気を使わせてしまいますので、外出しておいてもらうようにしましょう。

購入希望者に対してお茶出しはした方がいい?

不要です。

目的は内覧をすることであって、雑談をすることではありません。

また、購入希望者は内覧後に予定があって急いでいる場合もあるので、お茶出しをすることがマイナスに働く可能性もあるからです。

5、マンションを高く売るために内覧後に意識すること

売りたい人

内覧はある程度希望者がいるんだけど、結局成約に結びつかない・・・。

そういった人の原因は、「内覧後に振り返りと改善を行っていないから」

内覧希望者が来ているということは、告知段階での物件の魅力は伝わっています。

内覧に来た後のタイミングで、何かしらの問題があったり、期待と違っている可能性が高いわけです。

そのためにすべきことが、「担当者に内覧希望者の感想を聞いてもらう」ということ。

不動産の担当者に購入希望者の感想を聞こう!

内覧希望者が内覧を終えた後、担当者経由で内覧の感想を聞いてみましょう。

内覧を終えた購入希望者が、

  • 率直にどう考えているのか
  • 良かった点はどこか
  • 悪かった点はどこか

など、どう感じたかをできる限り深く聞いておくといいです。

売り主であるあなたがいる前では本音をいえないでしょうから、担当者経由で聞くことが重要になります。

内覧希望者のフィードバックを受けて、改善できるポイントはどんどん改善していきましょう。

告知段階での期待値が高くなりすぎている可能性も

期待値とは、事前のイメージと実際のギャップによって決まります。

告知の段階で明らかに誇張した表現があったり、実際の見た目よりも脚色しすぎているということはありませんか?

事前の期待を上げすぎると、ギャップが大きかった際に人は落胆します。

魅力的に見せることは重要なのですが、詐欺ともいえるような誇張することのないよう気をつけてみてください。

まとめ

内覧に関して押さえておいてほしいポイントを説明しました。

かなり数が多いので困惑してしまうかもしれませんが、大切なのは、

『購入希望者に「このマンションで住むことができたら、素敵な毎日を送れそう!」と思ってもらうために何をすべきか。』

という買い手視点の意識を常に持ち続けることです。

「できるだけ早く、できるだけ高く売りたい。」といった自分の視点で動いてしまう方が非常に多いですが、むしろ遠回りになります。

買い手視点をもって改善を重ねることで、希望に近い結果で成約を勝ち取ることができますよ!

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