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売りたい人
親からマンションを相続することになった。
今はマイホームを持っているから必要ないし、相続税の支払いがあるから売却しようと考えている。
でも、これまでに不動産を売却したことがないから、どうすれば高く売れるのかわからない・・・。
そういった方に向けて、「マンションを高く売るためにはどうすればいいのか？」を分かりやすくお話します。
マンション売却を始める方のほとんどは、これまでに売却をした経験がありません。
購入時は自分の希望に合ったものを探せばいいわけですが、売却の場合は買い手ありきなのでそう単純ではないです。
しかし、押さえるべき「キモ」をしっかり理解しておけば、誰でも相場価格以上で売ることは可能です。
今回お話するマンションを高く売るための5つのポイントは以下の8つです。
- 売却の時期を見極める
- マンション売却期間に余裕を持つ
- 相場価格を知って適切な売値を設定する
- 売却を依頼する不動産会社を比較・検討する
- 戦略的に媒介契約を結ぶ
- インスペクションを依頼する
- 内見時の印象をよくする
- 値下げ交渉を安易に受け入れない
この8つのポイントを押さえてマンション売却を進めている人と、そうでない人では数百万円売値に差が出ます。
時間とお金を然るべきポイントに投資することで、それ以上のリターンが返ってくるので。
それではさっそく本題に入りましょう！
もくじ
マンションを高く売るためのポイント①売却の時期を見極める
マンションにかかわらず、不動産には売れやすい時期が存在します。
時期を見誤ると、高く売れないどころかそもそも売れない事態に陥ってしまうこともあるので注意。
そうならないためにも、「マンションの売り時」を把握しておくことは重要です。
売り時を掴むために必要な3つの要素は以下の2点。
- 不動産の市況はどうか
- マンションが売れやすいシーズン
それぞれ順番に解説していきます。
1、不動産の市況はどうか
まず、大きな視点で「今の不動産市場はどういった状況なのか」を知る必要があります。
例えば、都心部のマンション売却を検討しているとして、
「2020年までは東京オリンピック需要で価値は上がり続ける」
という前提があった場合、今すぐ売ってしまうことは得策でない場合があります。
逆に地方のマンション売却を検討する際に、
「近くに新築のマンションが建築される予定があり、価値は今後一気に下がってしまう。」
という状況であれば、いち早く売却するための手立てを考えることが得策でしょう。
関連記事→マンション売却は東京オリンピック前or後？市況の高騰はいつまで続くか徹底分析！
2、マンションが売れやすいシーズンはいつか
市況の情報を除いて、一般的にマンションが売れやすいシーズンは2～3月の春先です。
このシーズンは、進学や就職、転職や転居が盛んに行われるため、マンションを売りやすくなります。
もし急いで売却をしたいという理由がないのであれば、この時期に合わせて売却をかけるといいでしょう。
希望の価格で売れる可能性が高まりますし、売却までの期間も短縮できますよ！
マンションを高く売るためのポイント②マンション売却期間に余裕を持つ
マンションを高く売るためには、「売却期間に余裕を持たせること」が重要です。
理由を2つに分けて説明していきましょう。
1、情報収集や不動産会社選びに十分な時間を割ける
マンションを売るまでの時間に余裕がないと、下調べに時間を割くことができません。
その結果、不動産会社1社にだけ査定・売却の依頼をかけて、すべて任せてしまう人が多いのです。
依頼をする不動産会社の比較に時間をかけていれば、より高値で売却してくれる業者を選べたかもしれません。
他にも、たった1つの知識が無かったために、売却に時間がかかったり、思っていた以上に費用がかさむこともあります。
調べる、比較・検討する手間を怠っただけで、数十万、数百万と損をすることは珍しくないのです。
2、焦って売値を下げる必要がない
売却の期間に余裕がないと、「高く売る」ことよりも「安くてもいいから早く売る」ことがゴールにすり替わってしまいます。
なかなか買い手が現れず、焦ってどんどん値を下げてしまう人も少なくありません。
やっと売れたと思っても、「自分が希望していた価格よりも大きく値を下げた状態だった…」といったこともよくあるので。
逆に期間に余裕があれば、無理に売値を下げずとも、買い手が現れるのを気長に待つこともできます。
「あと1か月待つことができていれば、希望価格で売れていたのに・・・。」
という後悔が無いよう、余裕を持った売却活動を心がけましょう。
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マンションを高く売るためのポイント③相場価格を知って適切な売値を設定する
マンションを高く売りたいからといって、相場価格を無視した価格で売りに出しても、売れ残るのがオチです。
売れずにずっと残っている物件は印象が悪いですから、長期化するほど難易度が上がり、結局大幅に値下げをしなければいけません。
大幅に値下げをしてしまうくらいなら、最初から相場価格を知っておいて、適切な売値設定を行いましょう。
ここでは適切な売値を決める際にチェックしてほしい3つのポイントを紹介しておきます。
1、過去の類似物件の成約事例をチェックする
マンションが過去にいくらで売れたのかを調べることができるサイトがあります。
一つ目は「レインズマーケットインフォメーション」、2つ目は「土地総合情報システム」です。
あなたの物件と同じ条件で絞り込みをかけていくと、同じような条件の物件が、いつ、いくらで売れたかを調べることができます。
もちろん全く同じ条件の物件は存在しませんが、類似物件が実際にいくらで売れたのかを知れば、売り出し価格を決めるときに参考になります。
実際の売り出し価格は、買い主からの価格交渉を踏まえて、少し高めに設定するといいですよ。
2、大手不動産サイトを活用して競合物件の売り出し価格をチェックする
SUUMOやHOME’Sといった大手不動産サイトを利用すれば、現在売りに出されている競合物件の売り出し価格を調べることができます。
実際に自分のマンションに近い条件で絞り込みをかければ、競合物件を抽出できるのでおすすめです。
もちろんそれぞれ細かい条件は違いますから、違いを加味したうえで売り出し価格に反映させると、相場から大きく離れた金額になることはないはずです。
3、チラシや広告をチェックする
Webからの情報だけでなく、新聞に挟まっているチラシや、電柱に貼られている広告なども参考にしましょう。
一番競合になる可能性が高いのは、同じマンションの物件です。
売りに出ていれば価格は大いに参考になるので、必ずチェックしておきましょう。
関連記事→マンションを売る際の適正価格を知って理想の売却を実現しましょう！
少し細かいですが、売り出し価格を設定する時は「キリのいい数字より少し値を下げる」事を意識してみてください。
例として、不動産サイトSUUMOの物件検索画面を見てみましょう。
買い主は当然価格で絞り込みをかけるわけですが、その上限の切れ目は「〇〇円未満」です。
写真の条件で絞り込みをかけられると、3000万円のマンションはヒットせず、2980万円のマンションならヒットするということ。
たった20万円の違いでも、閲覧する購入希望者の数は数十人、数百人と変わってくる可能性があるので、値付けの時の参考にしてみて下さい。
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マンションを高く売るためのポイント④売却を依頼する不動産会社を比較・検討する
マンションを高く売るために最も大切なポイントは、「どの不動産業者に売却を依頼するか」です。
考えもなく、近くの不動産会社に売却を丸投げすることは絶対に避けてください。
なぜなら、売却を依頼する不動産会社によって、最終的な売却額が数百万円変わってくるからです。
大切なのは、複数の不動産会社を比較した上で、信頼できる不動産会社を絞り込み、売却を依頼すること。
複数の不動産会社を比較する際に便利なサービスが「一括無料査定サイト」です。
一括査定を依頼することで得られるメリットは以下の3つ。
- 物件の地域に強い不動産会社が自動でピックアップされる
- 1度物件情報を入力するだけで、複数の会社にまとめて査定の依頼ができる
- 複数の会社とやり取りをすることで、不動産会社を比較検討できる
不動産会社を比較する際に一番役に立つサービスなので、ぜひ活用してみてください。
筆者がおすすめする一括査定サイト「HOME4U」
一括無料査定サイトは40近くの種類があり、どれを利用するか迷ってしまう人もいます。
筆者がイチオシする一括査定サイトは「HOME4U」です。
その理由は大きく3つ。
- 日本で一番最初の不動産一括査定サイト（運営歴17年）
- NTTデータグループが運営しているから情報セキュリティも安心
- 全国から厳選した1000社の優良企業に査定を依頼できる
フリーダイヤルでの相談窓口も設置されており、ネットが苦手な人にとっても利用しやすい環境を整えています。
提携先が2000社近い査定サイトが多い中、無闇に提携先を増やすのではなく、信頼のおける1000社に絞って提携している点も好感が持てますね。
実績、安心感ともに信頼のおける査定サイトなので、悩んでいる方はぜひ参考にしてみてください。
ちなみに、一括査定サイトはHOME4U以外にもたくさんあります。
『HOME4U以外の査定サイトも気になる。』
という方は、下記記事で詳しくまとめているので参考にしてください。
不動産一括査定サイトのおすすめ5選＋評判の30サイトを比較！【総まとめ】
ここからは、一括無料査定を利用した後に、不動産会社を選別する際のポイントを3つ紹介しておきます。
1、査定額の根拠を明確に説明できるか
一括無料査定を利用した後、複数の不動産会社から査定額が提示されます。
その際に、提示された査定額の根拠を不動産会社担当者に確認してみましょう。
明確な根拠を論理立てて説明できる会社は信頼に値します。
逆に、査定額に対して曖昧な根拠しかしない不動産会社は要注意です。
なぜなら、あなたから売却依頼もらうために、実際よりも査定額を釣り上げるケースがあるから。
必ずそれぞれの会社の査定額の根拠を確認し、信頼できる会社を絞り込んでください。
2、マンション売却を得意としているか
売却を依頼したい不動産会社の候補が決まったら、その会社のWebサイトを調べてみましょう。
一口に不動産会社といっても、業種は多岐にわたり会社によって強みが異なります。
会社のWebサイトの一番目立つ箇所に掲載されている物件や情報がその会社の強みです。
例として、不動産会社SUUMOの公式サイトを見てみましょう。
右側の「借りる、買う、建てる、リフォームする」という4項目が大きく表示されていますよね？
それに対して下側に青枠で囲まれている「売る・貸す」の箇所は比較的小さい表記になっています。
SUUMOの場合「売る・貸す」よりも、「買う」「借りる」に強みをもっていることがわかりますね。
上記のように、不動産会社が一番に押し出しているポイントを見極め、不動産売却に特化しているかどうかを判断してください。
3、担当者の経験、人柄は信頼できるか
不動産会社選びと同じくらい重要なのが、担当者の経験・人柄です。
大手企業でも中小企業でも、優秀な社員もいればそうでない社員もいます。
複数の担当者とやり取りをするうえで、
- こちらの質問に面倒がらずに解答してくれるか
- 提案・アドバイスを積極的にしてくれるか
- レスポンスのスピードはどうか
といったポイントをチェックし、信頼できる担当者を見定めましょう。
担当者の実力で、マンション売却価格や売却までの期間は大きく変わってきますよ！
関連記事→不動産査定時に優秀な営業マンかどうかを見抜く4つのポイント！
マンションを高く売るためのポイント⑤戦略的に媒介契約を結ぶ
あなたは「媒介契約」という言葉を聞いたことがありますか？
媒介契約は、「不動産会社に正式に売却を依頼する際に結ぶ契約」です。
（売り主と買い主の間で結ばれる「売買契約」とは異なるので注意してください。）
媒介契約は、「専属専任媒介」「専任媒介」「一般媒介」の3種類から選ぶことができます。
それぞれ細かい違いはあるのですが、
専属専任媒介、専任媒介・・・売却の依頼ができるのは1社だけ。不動産データベース「レインズ」への登録が義務
（※レインズ・・・不動産会社だけが閲覧できる、全国の不動産情報が掲載されているサイト）
一般媒介・・・売却の依頼を複数社にかけられる。「レインズ」への登録は義務ではない。
ということだけ覚えておけば大丈夫です。
この3つの内、どの媒介契約を選ぶのかが非常に重要なポイントになります。
関連記事→マンションを売る人必見！あなたは「レインズ」を理解できてますか？
3つの媒介契約の選び方
ネット上で「媒介契約 選び方」と調べみると、
「絶対に専任媒介がいい！」「一般媒介にしないと後悔しますよ」
など様々な意見が挙がっています。
不動産会社が執筆している記事であれば、「専任媒介がいい！」と書かれていることが多いはず。
それもそのはずで、不動産会社にとっては専任媒介さえ結んでもらえば、解約しない限り報酬が必ず自社に入るからです。
一般媒介で他の不動産会社に先を越されると、手柄は0になってしまうので。
しかし売り主からすれば、どの媒介契約にもメリット・デメリットがあるので、鵜呑みにしてはいけません。
筆者が考える媒介契約の最適な選び方は「状況によって変えること」だと考えています。
説明していきましょう。
一括査定後に1社に絞れたら専任媒介or専属専任媒介、複数社が残ったら一般媒介
先ほど伝えた通り、一括無料査定サイトを活用すれば、信頼できる不動産会社を比較して絞り込むことができます。
複数社→1社に絞り込めた場合は、そのまま専属専任媒介か専任媒介を選ぶといいでしょう。
（専属専任媒介と専任媒介の違いを知りたい方は、「マンション売る際の3つの媒介契約の違いとおすすめの契約先の選び方」の記事を参考してください。）
複数社→2社以上が残った場合は、まず一般媒介で依頼をしてみて下さい。
特にしっかり売却活動をしてくれる会社があれば、その会社に絞って専任媒介を結ぶことで、より積極的に売却活動に取り組んでくれますよ。
「専任or専属専任を選んだ方が、不動産会社がしっかり売却活動に取り組んでくれる」
と書かれているサイトたくさんあるはずです。
実際、不動産会社は専属専任、専任契約だと広告費や人件費を割きやすくなります。
しかし、1点気を付けなければいけないリスクが「囲い込み」と呼ばれる不動産業界の悪しき慣習です
囲い込みをされてしまうと、依頼した会社以外の不動産会社から買い主を紹介してもらうことができなくなります。
結果として売却が長期化し、マンションを値下げせざるを得なくなるのです。
他社からの紹介を断って、自社で買い主も見つけることにより、「売り手」と「買い手」の両方から仲介手数料をもらうことを狙っています。
売り主にとっては売却が長期化する上に、売値も下がるので、踏んだり蹴ったりです。
囲い込みを防ぐ方法は下記の記事にまとめていますので、あわせて読んでみてください。
マンションを高く売るためのポイント⑥インスペクションを依頼する
インスペクション（inspection）とは、日本語で「検査」という意味です。
住宅の専門家であるホームインスペクター（住宅診断士）が、「マンションの欠陥、劣化状況、改修すべき箇所やその費用」を調べ、アドバイスをしてくれます。
費用は一般的に5～6万円、作業時間は2~3時間です。
売りたい人
と思われる方もいるかもしれませんが、インスペクションを行うことでそれ以上のリターンを獲得できます。
インスペクションのメリットは以下の2点。
- マンションの状態を専門家の視点から明らかにし、買い手に安心感を与えられる
- 売った後のクレームや、告知義務違反になるリスクを避けることができる
あなたが中古マンションの買い手の立場だったら、
「このマンションを買いたいけど、買ってから不具合が起きたりしないだろうか」
と心配になりませんか？
人生に一回あるかないかの買い物なので、判断が慎重になるのは当然です。
そんな買い主の購入を後押しするための材料として「インスペクション」は効果を発揮します。
売り手からの説明を信頼できなくても、第三者であり専門家でもあるインスペクターからの検査結果があれば、信頼できますよね。
また、売り手や不動産会社も気づかなかった欠陥を見つけることができることも大きなメリットです。
不動産売却をする際、売り主には「告知義務」あり、物件に関する不利な情報は事前に開示する必要があります。
「告知義務」に当たる事項は数多くありますが、インスペクションを実施しておくことでリスク回避することにもつながります。
関連記事→瑕疵担保責任を知らずにマンションを売ると告知義務違反になりますよ
インスペクターの依頼方法
実際にインスペクターに依頼をかける際は、NPO法人日本ホームインスペクターズ協会のサイトを利用しましょう。
あなたの物件情報を入力すれば、地域や物件のタイプに応じたインスペクターを検索できますよ！
マンションを高く売るためのポイント⑧内見時の印象を良くする
マンションを高く売るための最後のポイントが、「いかに内見時の印象をよくするか」です。
内見の印象やアピール次第で、購入するかどうかはもちろんのこと、購入価格にも大きく影響します。
しっかりと事前に準備を行うことが、理想のマンション売却につながりますよ！
内見の際に意識して欲しいポイントを大きく3つに分けて説明していきます。
1、内見までに準備すべき5つのこと
実際に物件の売却依頼をかけてから、内見の希望が入るまでには少し時間があります。
その間に押さえておいてほしいポイントが下記の5つです。
- 普段からこまめに掃除をしておく（清掃）
- 必要の無いものは捨てるかしまっておく（整理・整頓）
- 週末の予定は空けておく
- マンションのセールスポイントを理解しておく
- 周辺環境を把握しておく
購入希望者が内見をしたときに、将来自分がこの家で住むイメージを持ってもらえるかが重要です。
それぞれの項目の詳しい説明は関連記事に記載しているので割愛します。
内見が入ってからでは間に合わないこともあるので、事前準備を欠かさないようにしてください。
関連記事→【片付け費用削減！】マンションを売る際の清掃・不用品処分方法まとめ
2、内見当日に意識すること
続いて、内見当日に意識してほしいポイントを8つお伝えしておきます。
- 玄関をきれいに保っておく
- 事前に換気をしておく
- においに気をつける
- 温度管理を徹底
- 明るさを意識する
- 服装にも気を遣う
- 居住者は外出してもらう
- 購入希望者に付き添う
内見希望者が快適に過ごせて、印象が良くなるよう徹底しておきましょう。
内見を不動産会社に任せる場合も、事前に上記の準備を怠らないよう伝えておくといいですよ。
3、内見後に確認すべきこと
内見が終わった後も気を抜いてはいけません。
必ず確認してほしいポイントが、「不動産会社の担当者経由で内見をした人からフィードバックをもらう」ことです。
購入希望者が内見を終えて、
- 良かった部分はどこか
- 悪かった部分はどこか
を確認しておくことで、良かった部分はさらに伸ばし、悪かった部分は改善して次の内見につなげることができます。
＜補足＞ホームステージングを依頼しよう！
日本でも最近浸透してきている「ホームステージング」というサービスを知っていますか？
内見時におしゃれなインテリアや小物を配置することで、
「こんな家に住めたら素敵だな～」
と感じてもらい、より早く高く物件を売却する手法です。
ホームステージングの依頼方法
ホームステージングを専門に行う業者に依頼する方法が一般的です。
最近では、不動産会社側でホームステージングの費用を負担してくれるケースもあります。
気になる人は、売却を依頼している不動産会社に、「ホームステージングサービスは利用できますか？」と聞いてみてください。
もし取り扱いがなければ、直接専門の業者に依頼をかけてみるといいでしょう。
ホームステージングの費用
家の間取りや、どの範囲までホームステージングを行うのかにもよって大きく変わります。（片付け、清掃、レンタル、搬入、撤去など）
およそ10万～30万くらいの価格相場だと思っていただければいいでしょう。
ホームステージングについて詳しく知りたい人は、下記の記事も併せて参考にしてみてください。
関連記事→海外では常識のホームステージングとは？評判や費用相場、メリット・デメリットを解説！
マンションを高く売るためのポイント⑦値下げ交渉を安易に受け入れない
これまで紹介した6つのポイントを押さえていても、買い主からの価格交渉で大きく値を下げてしまっては意味がありません。
買い主からの交渉に屈さずに、できるだけ売り出し価格に近づけて売るポイントを3つ紹介しておきます。
1、事前に相場価格を踏まえた値付け設定をしておくこと
さきほどの説明と重複しますが、最初の値付け設定が重要です。
明らかに相場とかけ離れた高値であれば、買い主からの価格交渉はまぬかれませんし、こちらも強気にでることが難しくなります。
相場価格を踏まえて少しだけ高値で売り出し価格を決めていれば、少し値段交渉に応じても相場価格帯で売却することができます。
相場価格に基づいての値段設定にすることで、買い主側の値下げの根拠を減らすことにもつながるので、必ず意識しましょう。
2、複数の購入希望者を持つこと
これまでお伝えしてきたポイントを押さえていれば、複数の購入希望者をもつことも可能です。
複数の購入希望者がいることによって、
「値下げを希望されるようであれば、あなたにはお売りできません。ほかに売り出し価格のまま購入を希望している買い主さんがいるので。」
と強気に発言できますし、人気物件であれば、むしろ少し値段をあげて売ることも可能です。
3、最低半年は売却期間に余裕をもつこと
「この人に買ってもらわないと、次はないかもしれない」
売却期間に余裕を持っていないと、上記のように弱腰になって交渉を受け入れる羽目になります。
しっかりと売却期間に余裕を持っていれば、
「値下げ交渉に応じられるのは〇〇万円までです。それ以下ではお売りできません」
と強気になることができます。
買い主としても、「とりあえず交渉してみて、少しでも値が下がればラッキー」くらいに思っている人もいますから、ここで妥協してくれるケースも多いですよ。
マンション売却に関するQ＆A
最後に、マンションを高く売ることに関しての、Q＆Aにいくつか答えておきます。
1、築年数が古いからリフォームをしてから売却した方がいい？
状況にもよりますが、2つの理由からおすすめしません。
１つは、リフォームにかけた費用以上で高く売れる保証がないからです。
500万円かけてリフォームをしても、500万円以上値段を上乗せして売却することは困難です。
買い主の印象に強く残る水回りの修繕はしてもよいですが、最低限にとどめましょう。
2つ目は、リフォームを実施してしまうと、中古マンション購入希望者の意図とずれるからです。
新しいマンションではなく古いマンションを購入する人の中には、
「安く手に入れて、自分の好みにリフォームをしたい」
と考えている人が一定数います。
勝手に売り主の嗜好でリフォームを施されて、しかも相場より高くなっているのであれば、中古マンションを購入する意味がなくなってしまいますから。
2、不動産買取のサービスを利用するのはどうか？
不動産買取を利用すると、一般的に相場より2～3割安くなってしまいます。
「高く売る」ことを第一に置いているのであればおすすめしません。
しかし、不動産買取を利用すると、「早く・確実に」売却することができ、その他にも複数メリットがあります。
「高く」よりも「早く」を重視している人は、一度検討してみてはいかがでしょうか。
関連記事→マンションを即売却したいなら、即金買取業者に査定依頼しましょう！
3、売却を依頼するなら大手？それとも地元の中小企業？
どちらにもメリット・デメリットがあり、一概には言えません。
1つ言えるのは、さきほど紹介した「一括無料査定サイト」を利用するタイミングで、「大手企業」と「地元の企業」の両方に査定を依頼した方がいいということ。
大手に依頼した場合は3000万円程度でしか売れないと判断されたとしても、地元企業に依頼すれば3500万円でうれる見込み客を知っているかもしれません。
逆もしかりですから、バランスよく査定を依頼しておくといいです。
最終的に売却を依頼する際は、「大手」「地元」で決めるのではなく、「担当者」の人柄や経験をもとに決めることをおすすめします。
関連記事→マンション査定は大手と地域密着企業、両方に依頼しましょう！
まとめ
マンションを高く売るために意識してほしい5つのポイントについてお話してきました。
最後におさらいをしておきましょう。
- 売却の時期を見極める
- マンション売却期間に余裕を持つ
- 相場価格を知って適切な売値を設定する
- 売却を依頼する不動産会社を比較・検討する
- 戦略的に媒介契約を結ぶ
- インスペクションを依頼する
- 内見時の印象をよくする
- 値下げ交渉を安易に受け入れない
どの要素も重要で、一つでも抜け落ちると大きく売値に影響する可能性があります。
数が多くて面倒だと思うかもしれませんが、その行動の対価によって得られるのは数百万円の違いです。
1つ1つクリアしていくことで、結果として「早く高く」売ることにつながり、必ず時間もお金も回収できますから。
あなたのマンション売却の一助になれば幸いです！
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