不動産査定時に優秀な営業マンかどうかを見抜く4つのポイント!

この記事では、

売りたい人

今、不動産の売却を依頼している不動産会社がいるけれど、担当者の態度が悪いし状況の報告を全然してくれない。

契約が終わったら別の不動産会社に変えて依頼しようと考えているけど、担当者選びで失敗しないためにはどうすればいいのだろう?

そういった方の疑問に答えていきます。

まず、あなたが不動産の売買を検討している場合、一番最初に行うのは不動産の査定を依頼することですよね?

この時に、一社だけに査定を依頼している人は、営業マン選びに失敗することが高くなります。

なぜなら、複数の営業マンを比較・検討していないから。

当たり前ですが、1社と決めて不動産業者に依頼をすることはギャンブルです。

担当者はものすごい不親切で実績もなく、態度の悪い人かもしれません。

しかし、複数社とやりとりをした上で依頼する会社を決めていれば、優秀な営業マンと出会える確率は上がりますよね。

今回の記事では、不動産会社を比較していく過程で、「不動産会社の優秀な営業マンを見抜くための要素は何か」というポイントについてお話していきます。

1、なぜ、優秀な営業マンに依頼をすることが大切か

「担当者のレベルなんて、どこも大体同じなんじゃないの?」

と思われる人もいるかもしれませんが全く違います。

会社ごとの違いも大きいですが、会社内でも個人差が大きいです。

不動産会社の給与体系は基本給+歩合で計算されることが一般的ですよね?

同じオフィスで同じ条件で働いているにも関わらず、年収400万円の人もいれば、年収2000万円を超える人もいます。

それほど、モノを売る力や業務を遂行する能力、スピードには差があるわけです。

もちろん年収が高い営業マン=信頼できる営業マンというわけではありませんが、仕事ができる人であることは間違いありません。

優秀で信頼できる営業マンに売却を依頼できるか同課によって、

  • ・レスポンスのスピード
  • ・報告の頻度
  • ・書類の準備
  • ・売却に至るまでのスピード
  • ・売却価格

これらすべてに違いが出ます。

だからこそ不動産会社選び、そして営業担当者選びに妥協してはいけないのです。

あなたは時給10万円のアルバイトに興味がありますか?

複数の会社を比較・検討して絞る過程に20時間かかるとしましょう。

たった20時間の手間をかけただけで、売却額が200万円高くなったとします。

すると、200÷20時間=10万円となり、時給10万円の仕事を20時間行ったと同じ事になるわけです。

時給換算で10万円を稼げる人がこの世にどれほどいるでしょう?

上記の20時間や200万円といった金額の違いは、決して大げではなく実際に頻繁にある話です。

「時給10万円の仕事募集中!」とすれば山ほど人は飛びつくのに、「不動産業者、担当者は必ず比較・検討してから選びましょう」という文言に対しては、「え~めんどくさいな~」と感じる人がいます。

中身は同じようなことを言っているのにも関わらず、後者の裏側にあるメリットが見えていないため、反応は天と地ほども違うんですね。

後になって後悔を残さないためにも、しっかりとやるべきことには時間をかけましょう。

2、不動産査定時に営業マンを見分ける4つのポイント

それでは優秀な不動産会社の営業マンを見極めるための4つのポイントを順番にお話していきましょう。

優秀な営業マンのポイント①外見

・服装

スーツにしわがないか、シャツの襟が曲がっていないか、ネクタイは首元まで締まっているか、服のサイズは体に合っているか等々。

社会人としての基本の基ができていない人に、数千万円の高額な取引は任せられませんよね?

非常に見分けやすいポイントですので、訪問査定で顔合わせをする際に必ず確認しておきましょう。

・髪型

この髪型が絶対に正解!といったものはありませんが、清潔感のある髪型かどうかは重要なポイントです。

耳が隠れていたり、襟足が異常に長かったり、整髪剤を付けずにボサボサの状態だったりというのでは、良い印象を持てません。

清潔感のない髪型であること自体が致命的な問題というよりも、高額な取引を仲介する人間であるという認識が欠けていることが問題なのです。

表面的なだらしなさの根本にあるのは、プロ意識の欠如だと私は考えています。

・体型

ここまでチェックしている人がいるかどうか分かりませんが、私は非常に重要なポイントだと考えています。

体型といっても、身長が高い低いといった話ではなく、明らかに不摂生な体型の人が担当者だった場合は注意が必要です。

先ほど同様、表面的に太っていたりすることが問題ではなく、

「お客さんが自分を見てどう感じるかという意識がない⇒プロ意識がない」

という根本の部分が不足していることが問題です。

その根本の欠如は、それ以外のやり取りの部分でも表面化してきますから。

優秀な営業マンのポイント②人柄、性格

・しっかりと質問や要望に応えてくれるか

不動産売却を進めていく過程で、あなたはいろいろな疑問や不安点が湧いてくるはずです。

そういった時にいろいろな質問を担当者にぶつけたとき、彼らの反応をしっかり見ておいてください。

彼らにとって当たり前と感じることを一から説明するというのは、面倒に感じるものです。

ただ、その感情が少しでも見えてしまうのか、一切そういった素振りを見せずに説明をしてくれるのか。

どちらの担当者に依頼をしたいかは、一目瞭然ですよね。

・良いところも悪いところも話してくれるか

不動産の営業マンに限ったことではありませんが、自社の商品やサービスの良いところしか話さない人も信頼できません。

自社の商品やサービスを客観的な視点でとらえて、お客さんにとってマイナスに作用するかもしれない要素があれば誠実に伝える。

自分たちの商品やサービスのデメリットを説明するのは、お客さんのことを本気で考えている証拠です。

このポイントを押さえられている担当者は、「自分の売り上げ<お客様の利益」という考えが根付いているので、信頼に値します。

・専門用語を多用しないか

「レインズ」「媒介契約」「心理的瑕疵」など、日常的に使われない専門用語を解説もなしに使う担当者も良くありません。

その都度意味を説明するか、もう少し簡易な言葉で言い換える。

そういった視点を持てる担当者は、相手の立場に立って考える習慣が根付いているため、信頼できるといえるでしょう。

・安易に値下げを提案しない

少し細かいポイントになりますが、売却活動を始めて間もないうちに「買い手がつかないので、売却価格を下げましょう。」と言ってくる担当者は要注意です。

営業マンからすると、あなたの不動産の売却価格がいくらになるかは大きな問題ではありません。

売却価格を下げてでも早く売却を成立させることが、彼らにとって売り上げにつながります。

「え、でも物件の価格が下がると仲介の手数料が減るんじゃないの?」

と思う方もいるでしょうが、その差額はそこまで大きなインパクトではありません。

3000万円の物件が2800万円になったところで、仲介の手数料は96万円から、90万円になるだけですから。(3%+6万円で計算)

値下げを提案してきた場合は、値下げに対しての理由や根拠が明確であるかどうかを確認しましょう。

優秀な営業マンのポイント③コミニケーション

・レスポンスのスピード

どの業界であっても、仕事ができる人の共通項として上げられる特性が「レスポンスが早い」ことです。

「レスポンスが早い」という一つの行動から、その人の2つの特性が読み解けます。

1つ目は、物事を先延ばししない習慣が根付いていること。

2つ目が、相手を待たせてはいけないという意識を持っていることです。

物事を先延ばしする習慣のある人は、重要なことを伝え忘れたり、準備すべきものを忘れたりといったミスが多くみられます。

また、返信が来るまでこちらの行動ができないという連絡の場合、返信の先延ばしは相手の時間を奪うことにもつながります。

どんな仕事をする上でもベースになるスキルを持っていると判断できる要素の一つです。

・文章の誤字、脱字がないか

メールでのやり取りを行う際に、相手から送られてくるメールの誤字・脱字にも注意してください。

社内でのやり取りでスピーディな返信が求められる場合には、多少の誤字・脱字は許容されることが多いです。

しかし、お客様への連絡に関しては話が変わってきます。

送信をする前に、誤字・脱字がないかを確認せずに送ってしまう人は、行った作業を確認する習慣が身についていません。

数千万、数億というやり取りにもなる不動産の売買を受け持つ人間としての自覚があれば、そういったミスは起こらないはず。

ちょっとしたやり取りの中から見えてくるその人の人柄や、正確もしっかり見抜くことが大切です。

優秀な営業マンのポイント④資格、実績

・宅地建物取引士の資格があるか

宅地建物取引士というのは、一般的に「宅建」と省略される国家試験の一つです。

実際に売買の契約を行うときの重要事項に関する説明は、宅地建物取引士しか行うことができません。

宅地建物取引士の資格は、不動産会社の事務所内の5人に1人保有していることが義務とされています。

逆を言うと、5人に1人でも保有していれば、他の4人にとって取得は義務ではないわけです。

また宅地建物取引士の資格は、合格率15%の難関資格。

学生時代に取得している人は少ないので、社会人になってから取得するパターンがほとんどです。

つまり、忙しい社会人時間の合間を縫ってでも、資格を取得するための勉強を惜しまなかった人といえます。

宅地建物取引士の資格は義務ではないけれど、顧客の信頼につながることを分かったうえで、取得に向けて努力ができるプロ意識の高い人です。

ぜひ、最初の訪問査定で顔を合わせた帰り際などに確認してみるといいでしょう。

・不動産売却に関しての法律や税金、控除に関しての知識があるか

不動産売却の際には、所得税や住民税といった税金や法律が絡んできます。

また、不動産のタイプや保有年数によって、税金の控除を受けることができるのです。

税金・控除の違いによって、支出の金額は数百万円単位で差が出てきます。

営業マンに「不動産売却に伴ってどんな税金がかかりますか?また私の物件は税金の控除を受けられますか?」

と質問をしてみてください。

論理立てて説明できる営業マンか、そもそも知識がなかったり曖昧な知識しか持っていない担当者かによって、信頼性は大きく違ってきます。

不動産の担当者としてはマストの知識でないものですが、売り主にとっては非常に重要なポイント。

売り主の目線を持っているプロフェッショナル精神を持っている営業マンなら、しっかりと理解しているはずですよ。

・物件ごとに売却までの道筋を描けるか

優秀な営業マンは、多くの不動産売買を成立させた経験があります。

数多くの経験の中で、「こういうタイプの物件なら、この戦略で売れば早く買い手が見つかる」という感覚知を持っていることが多いです。

戦略自体はいちいち売り主に話すものではないので、

「この物件だったらどのようにすれば早く売却できますか」

と質問してみてください。

質問に対して、一つ一つ自分の考えを理由付きで返すことができる営業マンは、普段から考えて行動する習慣があります。

ここまでできる人は稀ですが、出会えた方はラッキーなので、ぜひ売却を依頼してみてください。

MEMO

不動産の営業マンを見抜くポイントを押さえたら、実際に複数の不動産会社に査定を依頼してみましょう。

NTTデータグループが運営するHOME4Uや、三井のリハウス、住友不動産販売など大手6社が運営するすまいValueとなどの一括査定サイトを活用すれば、1社ごとに査定をかけなくても、まとめて複数の会社に査定依頼をすることができますよ!

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3、信頼できる営業マンが複数いる場合の契約

売りたい人

複数の不動産会社に査定の依頼をして、訪問査定もしてもらった。

その中で優秀で信頼できる不動産会社の営業マンが2人いて、どちらか決められない。

という場合は、両方の営業マンの会社に売却を依頼することもできますよ!

不動産会社に正式に売却を依頼するとき、「媒介契約」と呼ばれる契約を結びます。

MEMO

媒介契約・・・不動産会社に売買を正式に依頼するタイミングで結ぶ契約のこと。

「一般媒介」「専任媒介」「専属専任媒介」の3種類があり、売り主、買い主側で選択することが可能。

関連記事→マンション売る際の媒介契約の違いと契約先の選び方

3つの媒介契約のうち、「専属専任媒介」「専任媒介」の2つは、1社だけに絞って売却を依頼する方法です。

しかし、「一般媒介」を選択すれば、複数の会社に同時に売却を依頼することができます。

ただ、媒介契約ごとにそれぞれ下記のような違いが存在するので、注意が必要です。

一般媒介にするデメリットとしては、

  • ・レインズ(全国な不動産会社が閲覧できる物件のデータベース)への登録が義務でない
  • ・報告の義務がない

といった点があるので、双方のメリット・デメリットを把握したうえで判断をしましょう。

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4、売り主側が営業マンに相談・依頼すべきポイント

複数の不動産会社の営業マンを比較して、依頼する担当者を決めたとしましょう。

ただし、これだけでは完璧ではありません。

売り主であるあなたは、営業マンに3つのポイントを事前に相談・依頼をしておくことによって、より早く高く売却につなげることができます。

その3つのポイントについて、お話しておきましょう。

1、売却価格についての戦略を事前に建てる

不動産の売却を進めていく中で、なかなか買い手が見つからない場合もあります。

通常、タイミングを見て定期的に売値を下げていくのが一般的ですが、この売値を営業マンだけに決めさせてはいけません。

事前に、「3カ月たっても売れなければ150万円、さらに3カ月たっても売れなければ更に150万円下げる」のように、事前に許容できる金額内での売却計画を立てておくのです。

営業マンとしては少しくらい売値が下がってもいいから、早く売却したいという気持ちがあります。

営業マンが勧めてくる価格通りに売値を下げてしまうと、本来売れる価格よりも安値で売ってしまうこともありますので、十分気を付けましょう。

2、こまめに営業マンをつつく

売却を依頼した後も、定期的に営業マンに状況を聞いてみましょう。

こまめに報告を欠かさない営業マンであれば問題ありませんが、そうでなければこちらから定期的に状況確認を行いましょう。

営業マンとしては少し面倒なお客だなと感じるかもしれませんが、あなたの物件を売る優先順位は上がります。

(何も言ってこない人の物件は、すぐに売れなくても問題ないだろうと判断しますから。)

営業マンは複数の物件を同時に扱っていますから、その物件内での優先順位を上げさせることは、売却のスピードに直結します。

3、販売広告、マイソクを魅力的にする

あなたの不動産を告知する際には、「マイソク」と呼ばれる不動産の図面や写真、特徴といったものを掲載しているチラシを作製します。

店舗の前に張られることもあれば、不動産のサイトに掲載されることもあります。

このマイソクがしっかりと作成されていなければ、買い手にとって魅力的には移りません。

魅力的なマイソクについての説明は割愛しますが、修正してほしい項目や、もっとこうしてほしいといった提案はどんどん行いましょう。

マイソクが変わるだけで、内覧希望者の数は大幅に変わりますよ。

まとめ

今回は、「不動産を査定・売却してもらう際に、優秀な営業マンを見抜く方法、ポイント」についてお話してきました。

不動産を売却する人のほとんどに共通する希望が、「少しでも早く、高く売却すること」かと思います。

売却までの早さと、売却金額の高さを構成する要素はたくさんありますが、最も大きな差が出るポイントが「どの不動産会社・営業マンに売却を依頼するか」です。

売り主であるあなたに代わってほとんどの売却を担当するわけですから、その営業マン選びが最重要課題であることは明白ですよね。

しかし、その担当者選びの時間を面倒に感じて妥協してしまうケースが多いのです。

人生で数回しかない売却活動で悔いを残さないためにも、しっかりと「不動産会社・営業マン」選びに時間をかけてください。

まずは、HOME4UすまいValueといった大手で実績のある一括査定サイトを活用して、複数の不動産会社に査定を依頼することから始めましょう!

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