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そういった方の疑問に答えていきます。

まず、あなたが不動産の売却を検討している場合、一番最初に行うのは不動産の査定を依頼することですよね？

この時に、一社だけに査定を依頼している人は、営業マン選びに失敗する可能性が高くなります。

なぜなら、複数の営業マンを比較・検討していないから。

最初から1社の不動産会社に決めて、売却を依頼することはギャンブルと同じです。

たまたま依頼した不動産会社の担当者は不親切で実績もなく、態度の悪い人かもしれません。

しかし、複数社とやりとりをした上で依頼する不動産会社・担当者を決めていれば、相対的に優秀な営業マンと出会える確率は上がりますよね。

今回の記事では、不動産会社を比較していく過程で、

• ・優秀な不動産営業マンを選ぶ具体的な方法
• ・優秀な不動産営業マンの具体的な特徴

の2点を中心に解説をしていきます。

ぜひ参考にしてみてください。

なぜ、優秀な営業マンに売却を依頼することが大切か

と思われる人もいるかもしれませんが、実際は大きな差があります。

むしろ、不動産の売却に成功するかどうかは、会社選びと担当者によって決まると言っても過言ではありません。

会社ごとの違いも大きいですが、同じ会社の中でも担当者ごとの個人差があります。

不動産会社の給与体系は基本給＋歩合で計算されることが一般的。

同じオフィスで同じ条件で働いているにも関わらず、年収400万円の人もいれば、年収2000万円を超える人もいます。

それほど、不動産を売る力や業務を遂行する能力には差があるわけです。

もちろん「年収が高い営業マン＝信頼できる営業マン」というわけではありませんが、仕事を遂行する能力の高い人であることは確かです。

優秀で信頼できる営業マンに売却を依頼できるかどうかによって、

• ・レスポンスのスピード
• ・報告の頻度
• ・書類の準備
• ・売却に至るまでのスピード
• ・売却価格

これらすべてに違いが出ます。

だからこそ不動産会社選び、そして営業担当者選びに妥協してはいけないのです。

優秀な営業マンを見つける方法は、複数の営業マンを比較検討する時間を持つこと

少しでも優秀な営業マンと出会う可能性を高める方法は、「出会う営業マンの数を増やすこと」。たったこれだけです。

冒頭でもお話しましたが、最初から1社だけの不動産会社に依頼をして、たまたま優秀な営業マンに出会う確率は極めて低いです。

複数社に査定を依頼し、やり取りを続けていく中で、一人でも信頼できる担当者を見つけてしまえばいいのです。

ただし一つネックなのは、複数の不動産会社ごとに査定を依頼するのが面倒であるという点。

この面倒な手間を解決するのが、最近主流になってきている不動産一括査定サイトです。

不動産一括査定サイトを活用すれば一度にまとめて複数社に査定を依頼できる

最近は不動産一括査定サイトとよばれる便利なサービスが生まれたので、一度物件情報を入力するだけで、複数の会社に査定の依頼をかけることができます。

各会社の査定額を取り寄せて比較することもできますし、査定のやり取りをしていく中で、それぞれの担当者の性格や力量を見極めることが可能です。

やり取りをする中で好印象を持った担当者がいれば、実際に自宅を訪問してもらった上で、対面での印象も確認するといいでしょう。

複数の担当者の中から信頼できる業者を選ぶことができれば、不動産売却は8割成功したと言っても過言ではありません。

おすすめの不動産一括査定サイト一括査定サイトはNTTグループが運営するHOME4U

先ほど簡単に紹介した一括査定サイトですが、筆者が把握しているだけでも40以上の種類があるので、どのサイトを利用すればいいか分からない人も多いはず。

40以上の査定サイトを比較してきた上で、筆者がおすすめしたいのはNTTグループが運営しているHOME4Uです。

HOME4Uは日本初の一括査定で、運営18年目を数えます。

運営歴数年の査定サイトが大半ですから、実績とノウハウはHOME4Uがダントツです。

また、事前の審査を通過した優良不動産会社としか提携をしていないため、信頼できる営業マンと出会える可能性がより高まります。

運営する会社の信頼性や運営歴から言っても、HOME4Uを選んでおいて間違いはないですよ。

もし、他の査定サイトも比べたうえで判断したい場合は、下記の記事で詳しくまとめているので、併せて参考にしてみてください。

関連記事→イエウール不動産一括査定サイトのおすすめ5選＋評判の30サイトを紹介！【総まとめ】

不動産査定・売却時に営業マンを見分ける4つのポイント

最初に、優秀な不動産会社の営業マンを見つけるための具体的な方法についてお話してきました。

ここからは、実際に優秀な営業マンを見極めるための4つのポイント

1. 外見
2. 人柄、性格
3. コミュニケーション
4. 資格、実績

について、順番にお話していきましょう。

優秀な営業マンのポイント①外見

まず抑えてほしいのは営業マンの外見で、ポイントは大きく分けて3つあります。

1. 服装
2. 髪型
3. 体型

それぞれ説明していきますね。

・服装

スーツにしわがないか、シャツの襟が曲がっていないか、ネクタイは首元まで締まっているか、服のサイズは体に合っているか等々。

社会人としての基本の基ができていない人に、数千万円の高額な取引は任せられませんよね？

非常に見分けやすいポイントですので、訪問査定で顔合わせをする際に必ず確認しておきましょう。

・髪型

この髪型が絶対に正解！といったものはありませんが、清潔感のある髪型かどうかは重要なポイントです。

耳が隠れていたり、襟足が異常に長かったり、整髪剤を付けずにボサボサの状態だったりというのでは、良い印象を持てません。

清潔感のない髪型であること自体が致命的な問題というよりも、高額な取引を仲介する人間であるという認識が欠けていることが問題なのです。

表面的なだらしなさの根本にあるのは、プロ意識の欠如だと私は考えています。

・体型

ここまでチェックしている人がいるかどうか分かりませんが、私は非常に重要なポイントだと考えています。

体型といっても、身長が高い低いといった話ではなく、明らかに不摂生な体型の人が担当者だった場合は注意が必要です。

先ほど同様、表面的に太っていたりすることが問題ではなく、

「お客さんが自分を見てどう感じるかという意識がない⇒プロ意識がない」

という根本の部分が不足していることが問題です。

その根本の欠如は、それ以外のやり取りの部分でも表面化してきますから。

優秀な営業マンのポイント②人柄、性格

続いては、人柄・性格で具体的なポイントは以下の4つ。

1. しっかりと質問や要望に応えてくれるか
2. 良いところも悪いところも話してくれるか
3. 専門用語を多用しないか
4. 安易に値下げを提案しない

順番に説明します。

・しっかりと質問や要望に応えてくれるか

不動産売却を進めていく過程で、あなたはいろいろな疑問や不安点が湧いてくるはずです。

そういった時にいろいろな質問を担当者にぶつけたとき、彼らの反応をしっかり見ておいてください。

彼らにとって当たり前と感じることを一から説明するというのは、面倒に感じるものです。

ただ、その感情が少しでも見えてしまうのか、一切そういった素振りを見せずに説明をしてくれるのか。

どちらの担当者に依頼をしたいかは、一目瞭然ですよね。

・良いところも悪いところも話してくれるか

不動産の営業マンに限ったことではありませんが、自社の商品やサービスの良いところしか話さない人も信頼できません。

自社の商品やサービスを客観的な視点でとらえて、お客さんにとってマイナスに作用するかもしれない要素があれば誠実に伝える。

自分たちの商品やサービスのデメリットを説明するのは、お客さんのことを本気で考えている証拠です。

このポイントを押さえられている担当者は、「自分の売り上げ＜お客様の利益」という考えが根付いているので、信頼に値します。

・専門用語を多用しないか

「レインズ」「媒介契約」「心理的瑕疵」など、日常的に使われない専門用語を解説もなしに使う担当者も良くありません。

その都度意味を説明するか、もう少し簡易な言葉で言い換える。

そういった視点を持てる担当者は、相手の立場に立って考える習慣が根付いているため、信頼できるといえるでしょう。

・安易に値下げを提案しない

少し細かいポイントになりますが、売却活動を始めて間もないうちに「買い手がつかないので、売却価格を下げましょう。」と言ってくる担当者は要注意です。

営業マンからすると、あなたの不動産の売却価格がいくらになるかは大きな問題ではありません。

売却価格を下げてでも早く売却を成立させることが、彼らにとって売り上げにつながります。

「え、でも物件の価格が下がると仲介の手数料が減るんじゃないの？」

と思う方もいるでしょうが、その差額はそこまで大きなインパクトではありません。

3000万円の物件が2800万円になったところで、仲介の手数料は96万円から、90万円になるだけですから。（3％＋6万円で計算）

値下げを提案してきた場合は、値下げに対しての理由や根拠が明確であるかどうかを確認しましょう。

 

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優秀な営業マンのポイント③コミュニケーション

優秀な営業マンは、顧客とのコミュニケーションにも手を抜きません。

ポイントは「レスポンスのスピード」と「文章の誤字脱字」の2点。

あわせて解説していきましょう。

・レスポンスのスピード

どの業界であっても、仕事ができる人の共通項として上げられる特性が「レスポンスが早い」ことです。

「レスポンスが早い」という一つの行動から、その人の2つの特性が読み解けます。

1つ目は、物事を先延ばししない習慣が根付いていること。

2つ目が、相手を待たせてはいけない意識を強く持っていることです。

物事を先延ばしする習慣のある人は、重要なことを伝え忘れたり、準備すべきものを忘れたりといったミスが多くみられます。

また、返信が来るまでこちらの行動ができないという連絡の場合、返信の先延ばしは相手の時間を奪うことにもつながります。

どんな仕事をする上でもベースになるスキルを持っていると判断できる要素の一つです。

・文章の誤字、脱字がないか

メールでのやり取りを行う際に、相手から送られてくるメールの誤字・脱字にも注意してください。

社内でのやり取りでスピーディな返信が求められる場合には、多少の誤字・脱字は許容されることが多いです。

しかし、顧客への連絡に関しては話が変わってきます。

送信をする前に、誤字・脱字がないかを確認せずに送ってしまう人は、行った作業を確認する習慣が身についていません。

数千万、数億というやり取りにもなる不動産の売買を受け持つ人間としての自覚があれば、そういったミスは起こらないはず。

ちょっとしたやり取りの中から見えてくるその人の人柄や、正確もしっかり見抜くことが大切です。

優秀な営業マンのポイント④資格、実績

最後にチェックしてほしい点が「資格・実績」で、下記の3つのポイントを満たしているか確認してみてください。

1. 宅地建物取引士の資格があるか
2. 不動産売却に関しての法律や税金、控除に関しての知識があるか
3. 物件ごとに売却までの道筋を描けるか

それぞれ解説します。

・宅地建物取引士の資格があるか

宅地建物取引士というのは、一般的に「宅建」と省略される国家試験の一つです。

実際に売買の契約を行うときの重要事項に関する説明は、宅地建物取引士しか行うことができません。

宅地建物取引士の資格は、不動産会社の事務所内の5人に1人保有していることが義務とされています。

逆を言うと、5人に1人でも保有していれば、他の4人にとって取得は義務ではないわけです。

また宅地建物取引士の資格は、合格率15％の難関資格。

学生時代に取得している人は少ないので、社会人になってから取得するパターンがほとんどです。

つまり、忙しい社会人時間の合間を縫ってでも、資格を取得するための勉強を惜しまなかった人といえます。

宅地建物取引士の資格は義務ではないけれど、顧客の信頼につながることを分かったうえで、取得に向けて努力ができるプロ意識の高い人です。

ぜひ、最初の訪問査定で顔を合わせた帰り際などに確認してみるといいでしょう。

・不動産売却に関しての法律や税金、控除に関しての知識があるか

不動産売却の際には、所得税や住民税といった税金や法律が絡んできます。

また、不動産のタイプや保有年数によって、税金の控除を受けることができるのです。

税金・控除の違いによって、支出の金額は数百万円単位で差が出てきます。

営業マンに「不動産売却に伴ってどんな税金がかかりますか？また私の物件は税金の控除を受けられますか？」

と質問をしてみてください。

論理立てて説明できる営業マンか、そもそも知識がなかったり曖昧な知識しか持っていない担当者かによって、信頼性は大きく違ってきます。

不動産の担当者としてはマストの知識でないものですが、売り主にとっては非常に重要なポイント。

売り主の目線を持っているプロフェッショナル精神を持っている営業マンなら、しっかりと理解しているはずですよ。

・物件ごとに売却までの道筋を描けるか

優秀な営業マンは、多くの不動産売買を成立させた経験があります。

数多くの経験の中で、「こういうタイプの物件なら、この戦略で売れば早く買い手が見つかる」という感覚知を持っていることが多いです。

戦略自体はいちいち売り主に話すものではないので、

「この物件だったらどのようにすれば早く売却できますか」

と質問してみてください。

質問に対して、一つ一つ自分の考えを理由付きで返すことができる営業マンは、普段から考えて行動する習慣があります。

ここまでできる人は稀ですが、出会えた方はラッキーなので、ぜひ売却を依頼してみてください。

 

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信頼できる営業マンが複数いる場合の売却依頼について

ここまで、優秀な営業マンの具体的な特徴について説明してきました。

冒頭でもお話したように、不動産一括査定サイトを活用して複数の不動産会社を比較し、実際に優秀な営業マンに出会えたとしましょう。

そこで、

というケースもあるでしょう。

その場合は、それぞれの営業マンの会社に売却を依頼することもできます。

不動産会社に正式に売却を依頼するタイミングで、必ず「媒介契約」と呼ばれる契約を結びます。

3つの媒介契約のうち、「専属専任媒介」「専任媒介」の2つは、1社だけに絞って売却を依頼する方法です。

しかし、「一般媒介」を選択すれば、複数の会社に同時に売却を依頼することができます。

ただ、媒介契約ごとにそれぞれ下記のような違いが存在するので、注意が必要です。

（※表を横スクロールできます）

一般媒介にするデメリットとしては、

• ・不動産会社はレインズ（全国な不動産会社が閲覧できる物件のデータベース）への登録が義務でない
• ・不動産会社側に定期的な売却状況を報告する義務がない

といった点があるので、双方のメリット・デメリットを把握したうえで判断をしましょう。

媒介契約に関しては下記の記事で詳しく解説しているので、参考にしてみてください。

関連記事→マンション売る際の3つの媒介契約の違いとおすすめの契約先の選び方

不動産の営業マンが行う4つの売却活動

不動産を売却する際に、営業マンを選ぶことの重要性については説明しました。

ただ、営業マンは具体的にどんな仕事をしてくれるか知っていますか？

営業マンの仕事内容を把握しておくことによって、どういったタイミングでどのような指示をすべきか知ることができます。

具体的な仕事の種類は、大きく下記の4つ。

1. レインズに登録する
2. 自社で抱えている購入希望者や来店したお客さんに紹介する
3. ポスティング、新聞への折込チラシ
4. インターネット広告

それぞれ説明しておきましょう。

1、レインズに登録する

媒介契約にもよりますが、専任媒介・専属専任媒介を結んだ場合は、まず「レインズ」に物件を登録します。

一般媒介の場合はレインズへの登録が義務ではありません。

ただし、早期の売却を狙うのであれば、一般媒介の場合でもレインズに掲載してもらえるように頼みましょう。

一般媒介で契約をしている場合、一番早く購入希望者を見つけた会社が仲介手数料を得ることができます。

そのため、きちんと依頼すれば受け入れてもらえる会社も多いですよ。

2、自社で抱えている購入希望者や来店したお客さんに紹介する

これまでに来店してきた不動産の購入希望者に、DMなどで売り物件の連絡を送ります。

もちろん数が多いわけではありませんが、購入意欲は高いので成約につながる可能性も高いです。

他には、店頭に来たお客さんに物件を紹介したり、店頭に物件の間取りや特徴を掲載することもあります。

あなたが依頼した不動産会社に行って、店頭に情報が掲載されているかどうか確認するのも一つです。

掲載されていない場合は、営業マンに頼んでみましょう。

掲載されている場合でも、物件の良さをきちんとアピールできているかどうか確認し、内容を修正してもらうのも一つですよ。

3、ポスティング、新聞への折込チラシ

不特定多数の人に対して、売り物件の告知をするのが「ポスティング」や「新聞への折込チラシ」です。

リーチする数は多いものの、まったく不動産の購入を検討していない人にも届くので、成約につながる確率が高いわけではありません。

ただプラスアルファの販売活動として、実施しているかどうかは大きな違いを生みます。

担当している営業マンに、ポスティングやチラシの折り込みを実施しているのかどうか確認し、未実施の場合は依頼してみましょう。

4、インターネット広告

最後は「待ちの営業」ともいわれるインターネット広告です。

自社メディアへの掲載はもちろん、SUUMOやHOME’S、at homeなどの大手ポータルサイトに、広告料を払って掲載を行います。

インターネット広告の場合は、購入意欲のある人がわざわざ検索をしてサイトにやってきますから、見込み度の高い顧客が集まる手法といえるでしょう。

インターネット広告に関しても、ネットで調べれば自分の物件が掲載されているかわかります。

3大ポータルサイトといわれる「SUUMO」「HOME’S」「at home」は必ず検索をかけてみましょう。

掲載されていなければ、営業マンに掲載を依頼するのも一つです。

売り主が営業マンに相談・依頼すべきポイント

複数の不動産会社の営業マンを比較して、依頼する担当者を決めたとしましょう。

ただし、これだけでは完璧ではありません。

売り主であるあなたは、営業マンに3つのポイントを事前に相談・依頼をしておくことによって、より早く高く売却することにつながります。

その3つのポイントについて、お話しておきましょう。

1、売却価格についての戦略を事前に建てる

不動産の売却を進めていく中で、なかなか買い手が見つからない場合もあります。

通常、タイミングを見て定期的に売値を下げていくのが一般的ですが、この売値を営業マンだけに決めさせてはいけません。

事前に、「3カ月たっても売れなければ150万円、さらに3カ月たっても売れなければ更に150万円下げる」のように、事前に許容できる金額内での売却計画を立てておくのです。

営業マンとしては少しくらい売値が下がってもいいから、早く売却したいという気持ちがあります。

営業マンが勧めてくる価格通りに売値を下げてしまうと、本来売れる価格よりも安値で売ってしまうこともありますので、十分気を付けましょう。

2、こまめに営業マンをつつく

売却を依頼した後も、定期的に営業マンに状況を聞いてみましょう。

こまめに報告を欠かさない営業マンであれば問題ありませんが、そうでなければこちらから定期的に状況確認を行いましょう。

営業マンとしては少し面倒なお客だなと感じるかもしれませんが、あなたの物件を売る優先順位は上がります。

（何も言ってこない人の物件は、すぐに売れなくても問題ないだろうと判断しますから。）

営業マンは複数の物件を同時に扱っているので、その物件内での優先順位を上げさせることは、売却のスピードに直結します。

3、販売広告、マイソクを魅力的にする

あなたの不動産を告知する際には、「マイソク」と呼ばれる不動産の図面や写真、特徴といったものを掲載しているチラシを作製します。

店舗の前に張られることもあれば、不動産のサイトに掲載されることもあります。

このマイソクがしっかりと作成されていなければ、買い手にとって魅力的には移りません。

魅力的なマイソクについての説明は割愛しますが、修正してほしい項目や、もっとこうしてほしいといった提案はどんどん行いましょう。

マイソクが変わるだけで、内見希望者の数は大幅に変わりますよ。

不動産売却時に営業マンを選ぶ際のQ＆A

最後に、営業マンを選ぶ際に気になるちょっとした疑問について、答えておきます。

1、依頼する営業マンは若手がいい？それともベテラン？

一概には言えませんが、傾向としてそれぞれに特徴はあります。

まず若手の営業マンは、やはり経験が少ないですし、知識不足の場合が多いです。

ただ、経験がないゆえに1件1件の営業を大切にする傾向はあります。

それに比べ、ベテランの営業マンはやはり頼りになりますし、どんな質問をしても瞬時に返答が返ってくるでしょう。

しかしなまじ経験を積んでいる分、売りにくい物件、長引きそうな物件だと、対応を後回しにする場合もあります。

一般論ではありますが、ある程度人気の高い物件を売却する場合はベテラン営業マン、時間のかかりそうな物件は若手に頼むと真摯に対応してくれるでしょう。

２、依頼する会社は地元の会社？それとも大手？

この質問に関しても絶対の正解はなく、地元も大手もそれぞれにメリットがあります。

こちらも傾向として挙げておくならば、駅近で若い人が好むような築浅の物件であれば大手に任せるといいでしょう。

若い人は地元の小さな不動産会社に行くよりも、駅近くにある大手の不動産会社に訪問する傾向があるので、より購入希望者を多く集える可能性があります。

地方の築古物件であれば、地元の不動産会社に頼んだほうがいいでしょう。

そのエリアのネットワークを持っていますし、遠方から北購入希望者であっても、地域の魅力を知り尽くしていますから、アピールしてもらいやすくなります。

関連記事→不動産会社に売却を依頼する際の「地元」と「大手」の違いは?

3、査定額が高い会社の営業マンに依頼すべき？

査定額の高さと営業マンの信頼性は比例しません。

ただ、自分が希望する最低金額以下で査定額を提示してきた会社は、ある程度足切りをして、売ってもいいと思える価格を提示してきた不動産会社の中から、担当者を選ぶことをおすすめします。

まとめ

今回は、「不動産を査定・売却してもらう際に、優秀な営業マンを見抜く方法、ポイント」についてお話してきました。

不動産を売却する人のほとんどに共通する希望が、「少しでも早く、高く売却すること」かと思います。

売却までの早さと、売却金額の高さを構成する要素はたくさんありますが、最も大きな差が出るポイントが「どの不動産会社・営業マンに売却を依頼するか」です。

売り主であるあなたに代わってほとんどの売却を担当するわけですから、その営業マン選びが最重要課題であることは明白ですよね。

しかし、その担当者選びの時間を面倒に感じて妥協してしまうケースが多いのです。

人生で数回しかない売却活動で悔いを残さないためにも、しっかりと「不動産会社・営業マン」選びに時間をかけてください。

今回の記事が、あなたの不動産売却の成功につながれば幸いです。