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マンションの売り方10のステップを不動産のプロが解説!【保存版】

 

売りたい人

今まで住んでいたマンションを手放して、住み替えをしようと思っている。

これまで不動産を売却した経験がないけど、一体何から始めたらいいのだろう?

マンション売却の全体の流れも知りたい。

初めてのマンション売却活動では、様々な不安や悩みがつきものです。

そもそもマンションの売却は、人生に一度経験するかどうかの出来事であり、まったく予備知識がない人が大半を占めます。

  • ・住み替えだけど、先にマンションを売るべき?
  • ・高く売るための秘訣が知りたい
  • ・不動産会社は大手と中小どちらがいい?

など、細かいギモンまで挙げるときりがないでしょう。

そこで今回の記事では、不動産のプロである筆者が、マンションの売り方についてとことんわかりやすく解説をしていきます。

途中で図や表、グラフなども活用しながら説明をしていくので、ぜひ参考にしてみてください。

もくじ

マンションの賢い売り方は「売り時」を見逃さないこと

マンションの賢い売り方とは、ずばり「売り時を見逃さない」こと。

築年数別の売却相場や、住宅ローン金利の推移、市場全体から見たマンションの需要などを考慮して売り時を考えなければいけません。

2019年現在、中古マンション価格は右肩上がりに推移し、首都圏を中心に高い水準を保っています。

参考:マンション・建売市場動向|不動産経済研究所

東京の一部ではすでにバブル期を超える水準に達していて、マンションを高値で売却する絶好のチャンスだといえるでしょう。

なぜ今がマンションの売り時なのか、またマンションの売り時を考える上で押さえておきたいポイントについて解説しておきます。

中古マンションブームで需要が増加している

近年、東京を中心に中古マンションの需要が高まっていることが、中古マンション価格の高騰につながっています。

内閣府が発表している、首都圏・近畿圏の中古マンションの成約件数のデータを見てください。

参考:既存住宅をめぐる現状について|内閣府

2010年の成約件数を100とした場合の推移を示したデータですが、いずれも右肩上がりで数字が伸びており、特に東京区部の増加が顕著です。

中古マンションの需要が増えている理由は大きく3つあり、

  1. 共働き世帯が増えたことにより、通勤面で立地を重視する層が増えた
  2. 新築マンションが手の届かない価格まで高騰した
  3. リフォーム、リノベーションが浸透し、中古でも抵抗がない層が増えた

等が挙げられます。

また上記の理由に加えて、中高齢者からの人気が高まっていることも影響しています。

現時点で戸建てに住んでいる中高年の人は、すでに子供が独立したことによって、広いスペースを持て余していることが多いです。

また戸建ての場合、立地的に車を使わなければ不便な郊外にあることが多いため、立地がよくスペースも比較的コンパクトなマンションが好まれるのです。

東京オリンピック景気で新築マンションが高騰している今こそ、中古マンションを売却するチャンスだといえます。

築年数が5年経過するごとに価格は10%程度下落する

ここまでは、市場全体のマンション価格について説明をしてきました。

ここからは、個別のマンションの売り時を考える上で押さえておきたい、築年数別の売却相場について説明しておきます。

東日本不動産流通機構が発表している「築年数から見た首都圏の不動産流通事情(2017年)」によると、築年数と成約価格の関係は次の通りです。

参考:築年数から見た首都圏の不動産流通事情(2017年)

5年毎に物件価格が10%ほど下落していき、築25年を超えたあたりから下落幅が緩やかになっているのが分かるはずです。

つまり、築25年までのマンションを保有している場合であれば、早く売れば売るほど高値で売却できる可能性は高まります。

言い換えると、築25年以降のマンションであれば、急いで売らずとも資産価値が大きく下がらない側面があります。

しかし先ほどもお伝えした通り、2019年は不動産価格は高騰しており、中古マンションは高値で売り抜けられる可能性が高いです。

東京オリンピック終了後に、今と同じマンション価格の水準を保っている保証はありませんし、2019年ほどの売り時がいつやってくるかは定かではありません。

遅かれ早かれ売却するつもりがあるのであれば、築年数にかかわらず2019年は売り時だと言えるでしょう。

2020年にマンション価格は下落基調に入る可能性が高い

これまで、2019年がマンションの売り時であることについて、説明をしてきました。

しかし筆者は、2020年にマンション価格が下落する可能性が高いと考えています。

ここでは、マンション価格が下落し始めると筆者が考えている理由についても、いくつか紹介しておきます。

まず、東京オリンピック開催が決定した2013年から、外国人投資家が都内のマンションを続々と購入していました。

外国人投資家が都内のマンションを購入する目的は、決して長期的に保有をすることではなく、価格が高騰したタイミングで売り抜けることです。

これだけ高騰しているマンション市場を見て、「投資家の売り圧」が一気に高まる可能性は十分あります。

また、2019年10月には「消費増税」が控えており、増税後の需要の冷え込みは、確実にマンション価格にマイナスに作用するはずです。

他にも、住宅ローンの「金利上昇リスク」もあります。

現在は過去最低水準で推移している住宅ローン金利ですが、いつ上昇に転じるか分かりませんし、金利が1%でも上昇すると、購入者の負担は数百万円単位で変わります。

高騰の引き金になったオリンピックも閉幕しますから、2020年以降は高値売却が一気に難しくなってくるでしょう。

決して売却を進めているのではなく、多数の客観的な事実に基づいた上で、2019年はマンションの売り時であると筆者は考えています。

<関連記事>

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マンションの売り方の10の手順

次に、マンションの売り方を10のステップに分けて解説していきます。

具体的な10のステップは以下の通り。

  1. 資金計画や買い替え計画を立てる
  2. 不動産会社探しと査定依頼
  3. 不動産会社との媒介契約の締結
  4. 売り出し価格の設定
  5. 売却・内見活動開始
  6. 買い主との価格・条件交渉
  7. 買主との売買契約締結
  8. 引っ越し・引き渡しの準備
  9. 物件引き渡し
  10. 確定申告

それぞれ解説していきます。

1.資金計画や買い替え計画を立てる

中古のマンション売却は、資金計画や買い替え計画などを立てることから始まります。

最初の資金計画としては、現在の住宅ローン残債の金額を把握することが必要です。

マンションを売却するタイミングで、住宅ローンは一括返済し、抵当権を抹消しなければいけません。

マンションを住宅ローン残債以下でしか売却できなかった場合は、不足額は自己資金や別のローンを組むなどして補填しなければいけないことを覚えておいてください。

また、住み替えを行う場合であれば、先ほども少し説明をした「売り先行」「買い先行」のどちらを選ぶのか事前に決めておく必要があります。

「売り先行」「買い先行」の両方のメリット・デメリットを把握した上で、どちらにするか選ぶようにしましょう。

2.マンションの査定依頼と不動産会社選び

続いては、実際に不動産会社に査定を依頼しましょう。

先ほど確認した住宅ローン残債と、マンションの査定額を比較して、残債以上で売れそうか、残債以下になりそうな場合は、他の方法で補填できるのかを考える必要があります。

また、不動産会社によって、マンションの査定額は大きく異なります。

1社だけの査定額で売却を決めるのではなく、複数社の査定額を比較した上で、マンションの売り出し価格を決めましょう。

査定を依頼した会社の中から、信頼できそうだと感じた会社に、実際に売却を依頼するといいでしょう。

後ほど詳しく解説しますが、不動産会社選びは、マンション売却で一番大切なステップといっても過言ではありません。

不動産会社にはそれぞれ強みや特徴があり、中古マンションの売却実績が豊富な会社・担当者に依頼することが重要です。

家の近くの不動産会社だからといった理由や、よくCMで見る大手だからという理由で、安易に依頼する会社を決めてしまわないよう気を付けてください。

関連記事→マンション査定で失敗しない3つの方法【2019最新版】1円でも高くマンションを売却する道しるべ

3.不動産会社との媒介契約の締結

売却を依頼する不動産会社が決まれば、正式に売却を依頼するための「媒介契約」を結びましょう。

媒介契約には下記の3つの種類があり、売り主であるあなたが選ぶことができます。

一般媒介

一般媒介

専任媒介

専任媒介

 

専属専任媒介

専属専任媒介

それぞれの細かい違いに関しては後ほど説明しますが、

  • ・一般媒介のみ複数の会社に売却を依頼できる
  • ・専属専任媒介契約は、個人間で売買ができない

と覚えておいてください。

関連記事→マンション売る際の3つの媒介契約の違いとおすすめの契約先の選び方

4.売り出し価格の設定

市場への売り出し価格は、先ほど不動産会社に依頼した査定額を基に決定されます。

最低でも住宅ローン残債以上での売却を狙いたいのですが、査定額とローン残債の差があまりにも大きい場合は、住宅ローン残債以上で売り出しても、長期間売れ残る可能性があるので注意が必要です。

売り出し価格の設定でおすすめなのは、複数の不動産会社からもらった査定額の平均値をとって相場価格を把握し、「相場価格より少しだけ高値で売りに出すこと」で、買い主との価格交渉に備えることです。

下記の記事でも詳しく解説しているので、参考にしてください。

関連記事→マンションを売る際の適正価格を知って理想の売却を実現しましょう!

5.売却・内見活動開始

契約が締結したあとは、不動産会社が広告を打つなどして、あなたのマンション情報を広めてくれます。

あなたのマンション情報を見て気に入った人がいれば、内見の申し込みがくるようになるでしょう。

内見の依頼が来る前に、室内は整理・整頓・清掃を徹底しておき、内見者の印象を少しでも良くするために準備をしましょう。

関連記事→マンション売却時の内見で買主ががっかりする7つのポイントと対策~内見前・内見当日・内見後の準備まとめ

また、不動産会社との媒介契約期間は基本的に3か月ですが、3か月以降も再度契約を結ぶことで、売却活動を続けることができます。

媒介契約期間中に契約を解約するなどすると、それまでにかかった人件費や広告費を請求されることがあるので、注意して下さい。

関連記事→マンションを売る際に広告宣伝費を請求してくる不動産業者は要注意!

6.買い主との価格・条件交渉

内見を経て実際に購入したいと考えた人がいた場合、購入希望者から「買付申込書」と呼ばれる書面が送られてきます。

買付申込書の中には、

  • ・申込者の情報
  • ・マンションを購入したい金額(指値)
  • ・売買契約の希望日時
  • ・引き渡しの希望日時
  • ・住宅ローンを利用するかどうか
  • ・その他希望事項

など、マンション購入にあたっての買主の希望が記載されています。

買付申込書に書かれている条件はあくまでも希望であり、すべての条件を飲む必要はありません。

条件面での交渉を経て双方が納得すれば、晴れて売買契約を結ぶ運びになります。

7.売買契約の締結

続いては、いよいよ売買契約の締結です。

売買契約は、買い主側の不動産会社のオフィスで行われることが多いです。

不動産会社の宅地建物取引士の資格保有者が、重要事項説明書等の書類の説明を行います。

この時に、内容がかなり細かくて難しく感じてしまう人も多いのですが、後々のトラブルを避けるため、少しでも疑問に感じる箇所があれば、すぐに担当者に確認するようにしましょう。

売買契約時は、買い主から物件価格の5~10%程度の「手付金」を受けとります。

売買契約締結後に、買い主側の都合で売買契約を解除した場合、売り主は手付金を返す必要がありません。

売り主側の都合で売買契約を解除した場合は、売り主が買い主に手付金を返し、さらに手付金と同額を買い主に支払います。(手付倍返し)

関連記事→マンション売却時の住宅ローン特約によるリスクと回避

8.引っ越し・引き渡しの準備

物件の引き渡しに向けて、先に引っ越しを行います。

処分してしまうものや、次の家に持っていくもの、買い主に引き継ぐものなどを仕分けし、引っ越しの手続きを行います。

また、現在住んでいるマンションのガスや電気、水道を止める手続きも行い、新居のガスや電気、水道を開始する手続きも進めておきましょう。

あわせて、マンションの管理会社へ決済日の連絡をしておき、マンションの駐車場や共有部分で使用しているものを解約する手続き行ってください。

またこのタイミングで、「抵当権抹消手続きのために、銀行に事前に連絡しておくこと」も忘れないでください。

決済日よりも1か月以上前のタイミングで銀行に連絡をし、抵当権抹消の手続きを進めるようにしましょう。

決済の当日に買い主から振り込まれた売却代金を、そのまま住宅ローンを借りた金融機関に支払うことで、抵当権抹消の手続きを行うことができます。

関連記事→マンション売却時の銀行への連絡は引き渡しの1ヵ月前まで!流れや注意点を解説

9.物件引き渡し

いよいよ、物件の引き渡しを行います。

引き渡し当日、買い主が住宅ローンを利用する場合は、銀行から融資の実行が行われます。

不動産の「所有権移転登記」や「抵当権抹消の手続き」、「住所変更登記」も司法書士の説明の元進めていきましょう。

融資が実行されて買い主から残代金を受け取った後は、その代金を使って売り主は住宅ローンの一括返済を行います。

カギの引き渡しも行い、晴れて引き渡しが完了します。

引き渡し当日に、不動産会社や司法書士への手数料も支払うことになっているので、気を付けてください。

10.確定申告

物件引き渡しを終えてほっと一息つきたいところですが、売却した翌年に確定申告をしなければいけないケースがあります。

(※確定申告は、売却を行った翌年の2月半ばから3月半ばの間で実施します。)

住宅を購入した時と比べて売却時に利益が出た場合、譲渡所得にかかる税(所得税+住民税)を支払わなければいけません。

厳密には、買った時と比べて売った時が高いかという計算ではなく、下記の計算式で算出された譲渡所得に対して、税金が課税されます。

  • 譲渡価額 -(取得費+譲渡費用)- 特別控除額(一定の場合)= 課税譲渡所得金額

売却で得た利益(上記でいうと、課税譲渡所得金額)に対して、マンションを保有していた期間が5年未満であれば39%(所得税30%+住民税9%)、5年超であれば20%(所得税15%+住民税5%)の支払いが発生します。

かなり高い税率ですが、住宅として利用していたマンションを売却する場合は、利益が3000万円以下であれば課税されない特例があるので安心してください。

また、マンションを売却した結果、購入時と比較したときに損した人向けの税金の特例もあります。

これは「譲渡損失の繰り越し控除」と呼ばれ、譲渡所得がマイナスになるとその年の所得と相殺できるのです。

マイナス額が売却年の譲渡所得よりも大きいと、翌年以降も最長3年間所得税をゼロにできます。

例えば、マンションを売却した結果2000万円損をしたAさんがいたとします。

Aさんの1年の所得が500万円で、4年間所得が変わらなかったと仮定すると、Aさんは4年間の間、所得税と住民税の支払いをする必要がありません。

住宅ローン控除との併用も可能なので、損した方は絶対に申請しておきたい特例。

どの特例を使用するにも確定申告は必須のため、得した方はもちろん、損した方も確定申告を行ないましょう。

マンション売却時に必要な書類一覧

マンション売却時には数多くの書類を準備しなければいけません。

自分が所有しているものは問題ありませんが、役所で発行してもらう書類に関しては、余裕をもって準備をしましょう。

なぜなら、平日の働いている時間しか窓口が空いていないようなケースが多いからです。

マンション売却にともなって必要になる書類を下記にまとめたので、それぞれ目を通しておいて下さい。

マンション売却時に必要になる書類一覧

・マンション購入時の書類、パンフレット

・登記事項証明書

・間取り図

・管理規約

・身分証明書

・印鑑証明書

・登記済権利証

・収入印紙

・住民票

マンション売却に伴う資金計画の立て方

マンション売却では資金計画が重要です。

賢い資金計画を立てるためには、マンションを売る時にかかる費用と税金について理解しなければいけません。

ローン残高ばかり気にしがちですが、トータル費用を考慮して、資金計画を立てられるようになりましょう。

マンションの売る時にかかる費用

マンションを売る時には、仲介手数料や印紙税などの諸費用がかかります。

大きな金額になるので、資金計画に入れていなければ、思わぬ出費をすることになります。

以下が主な4つの諸費用です。

・仲介手数料

諸費用で最も大きな割合を占めるのが仲介手数料。

仲介手数料は不動産会社によって異なりますが、法律で仲介手数料の上限は決まっています。

一般的に400万円以上で売却すると、仲介手数料額は物件金額×3%+6万円(+消費税)となります。

例えば、2,000万円で売却できたとすると、仲介手数は66万円+消費税となるのです。

ただ、これはあくまでも法律が定めた上限額であり、不動産会社によっては割引してくれるところもあります。

・印紙税

マンション売買時の契約書には、印紙という切手を貼ります。

この印紙にかかる費用を「印紙税」と言うのです。

税額は売買金額によって異なり、1,000万円より高く5,000万円以下なら1万円、5,000万円より高く1億円以下なら3万円となります。

印紙は不動産会社が用意してくれるので、売買契約当日に印紙代分の現金を用意するだけです。

・登記費用(所有権移転登記、抵当権抹消登記、住所変更登記)

所有権移転登記や抵当権抹消などの手続きは、自分で行うこともできますが、重要な手続きなので司法書士に代行してもらうのが一般的です。

司法書士によって手数料は異なりますが、およそ2~10万円だと考えておいてください。

マンションを売る時に発生する税金

先に何度か説明をしましたが、マンションを売って利益がでると、譲渡所得税が発生します。

譲渡所得税額は、譲渡所得に所定の税率がかけられて求められるのです。

まずは税額を抑える譲渡所得の出し方を見ていきます。

譲渡所得は、マンションの売却金額から取得費(マンションを購入する際にかかった費用)と譲渡費用(売却時の仲介手数料など)の合計を差し引いたものです。

重要なのは、譲渡費用に含まれる項目を知り、もれなく計算すること。

譲渡費用とは、売る時にかかった経費のことで、マンション売却では仲介手数料や印紙税、登記費用などを示します。

譲渡所得が判明したら、所定の税率をかけて、税金額が決定します。

税率は、所有期間によって次のように変わります。

  • ・所有期間5年以下:39.63%
  • ・所有期間5年越え:20.315%
  • ・所有期間10年越え
  • ①譲渡所得6,000万円以下:14.21%
  • ②譲渡所得6,000万円超:-6,000万円×15%+600万円

税率軽減のため、所有期間が5年を超えてから売却することをおすすめします。

ただ、すでに説明したよう3,000万円の軽減制度があるので、税負担がかかるケースは少ないです。

マンションを高く売るためのコツ6つ

「少しでも高くマンションを売却したい」、これは誰もが持つ願いです。

マンションを高く売るコツはあり、それらを実践するだけで、数十万円から数百万円も売却価格に差が出ます。

ここからは、実践すべきマンションを高く売る6つのコツを紹介しましょう。

1.複数の不動産会社に査定してもらう

マンションの売却価格は、プロである不動産会社による査定額を基に決められます。

査定額とは、不動産会社がおよそ3か月あれば売れるだろうと予測した金額のことであり、会社によって査定額は大きく異なります。

大切なのは、「複数の不動産会社に査定依頼をして、あなたのマンションの相場価格を把握すること」。

ついつい高い査定額を出した不動産会社に依頼しがちですが、売却を依頼してもらうために、査定額を意図的に釣り上げている悪徳業者もあるので気を付けてください。

複数の不動産会社に査定を依頼する目的は、査定額が少しでも高い不動産会社を見つけることではありません。

複数社の査定額を比較して相場価格を掴むことで、早く高く売却することです。

上記の図の中の不動産会社Cだけに査定を依頼をしていたら、2700万円程度で安売りしていたかもしれません。

複数社に査定を依頼したことによって、「3000万円程度では売却できそう!」と、相場観を掴むことができます。

複数社への査定は手間だと感じる人は、一度で複数社に査定を依頼できる「不動産一括査定サイト」を活用しましょう。

不動産一括査定サイトは筆者が把握している限りでも50ほど種類があるので、どのサイトを使うべきか悩む人も多いと思います。

筆者のおすすめは、NTTデータグループが運営する日本初の不動産一括査定サイト「HOME4U」や、三井のリハウス、住友不動産などの大手6社が共同運営する「すまいValue」です。

不動産一括査定サイトについて詳しく知りたい人は、下記の記事で詳しく解説していますので、ぜひ参考にして下さい。

関連記事→不動産一括査定サイトのおすすめ5選+評判の30サイトを比較!【総まとめ】

2.内見で買い手に好印象を抱かせる

内見とは、物件に興味を持った方が、実際に部屋の様子を見に来ることです。

この内見が非常に重要で、せっかく条件の良い物件であっても、内見の印象が悪いといつまでたっても売買が成立しません。

ここでは、買い手に良い印象を与えるために押さえてほしい3つのポイントについて説明をしておきます。

・物を少なくする

内見対応の期間は、できるだけ不要なものは処分し、日常的に使わないものは収納にしまっておきましょう。

ものが多くなると、部屋全体が狭く見えてしまうのでもったいないです。

収納スペースに入りきらないほどものが溢れている場合は、一時的に家族や知人の家に置かせてもらったり、トランクルーム等を活用して移動させておくのも一つです。

・水回りを中心に掃除

マンション購入希望者が一番気にするのは、キッチンや洗面所などの水回りです。

自力で徹底してきれいにするのはもちろんですが、自力では取れない汚れや、物理的に破損している箇所等があれば、業者に依頼をすることも検討しましょう。

決して大規模なリフォーム・リノベーションをする必要はないので、明らかに印象を悪くするような箇所のみ事前に修復しておきましょう。

・電気をLEDに変えて、部屋の印象を明るくする

小さなことですが、内覧前には部屋の電気を全て新品に取り換えておくことをおすすめします。

特にLEDは部屋全体が明るくなるのでおすすめ。

内覧時には部屋のカーテンを開け、昼間でも電気をつけて明るい印象を持ってもらいましょう。

<補足>ハウスクリーニング&ホームステージングもするとなおいい

上記で紹介したポイントは最低限押さえてほしいポイントで、可能であれば

  • ・ハウスクリーニング
  • ・ホームステージング

の2点も実施することをおすすめします。

まず「ハウスクリーニング」に関してですが、やはり素人目線での掃除とプロの掃除では大きな差があります。

もちろん内見期間中は室内は常にきれいにしておくのですが、一度プロにしっかりと掃除をしてもらうことで、きれいな状態を維持しやすくなります。

部屋全体でなくても、汚れが目立つ箇所や自力できれいにできない箇所があれば、実施しておくことをおすすめします。

費用は、マンションの広さや実施内容にもよりますが、5万円~10万円程度みておくといいでしょう。

ホームステージング」は耳慣れない言葉かもしれませんが、簡単に説明すると室内をモデルハウスのように仕上げること。

引用:株式会社ホームステージング・ジャパン インテリアで不動産を早く高く売却

上記の写真のように、空室の状態であっても生活感がありオシャレな印象を演出できますし、入居中の場合であってもホームステージングは実施可能です。

一般社団法人の「日本ホームステージング協会」が発表しているデータによると、ホームステージングを利用することで、

  • ・平均の売却期間が、平均で通常時の2分の1に
  • ・売却価格が、平均23万円UP

といった結果が得られたと発表されています。

つまり、ホームステージングを実施することで、早く高く売却が出来るのです。

空室の場合のホームステージングであれば平均で20万円程度、居住中のホームステージングであれば7万円程度ですから、少しでも早く売却したい人はぜひ活用してみてください。

関連記事→株式会社ホームステージング・ジャパン インテリアで不動産を早く高く売却

3.マンションの売れるタイミングを知る

築年数や不動産業界から考えた売るタイミングを見てきました。

ここでは、季節から売れるタイミングを考えてみましょう。

多くの人は、4月と9月の引越し時期に合わせて中古マンションを購入します。

つまり、1~3月もしくは7~8月の間に購入者が増えるのです。

特に2~3月は、子連れや転勤者などが多くなるので、高値でも売れやすくなります。

関連記事→不動産を売るベストなタイミングをはかる6つの指標とは?

4.良い不動産会社を見つける

高く売りたいのなら、信頼できる不動産会社を見つけるのが一番です。

もし、信頼できない不動産会社に売却を依頼してしまうと、「囲い込み」と呼ばれる売り主に多大な損害をもたらす行動に出る場合があります。

囲い込みとは、物件情報を自社だけで抱え込み、他の不動産会社と共有しない、もしくは問い合わせがあった場合に情報を共有しないことを指します。

他社の協力も得て売却活動をすれば、もっと早く買い手が見つかるにも関わらず、自社の手数料収入を増やしたいがために、買い主も自社で見つけようとするのです。(自社で買い手と売り手を見つけると、双方から手数料がもらえます。)

不動産会社に不動産の売却を依頼すると、原則「レインズ」という情報ネットワークに物件登録をしなければいけません。

レインズに登録されることで、他の不動産会社も物件情報を見られるようになるので、本来は早く買い手が見つかるのです。

関連記事→マンションを売る人必見!あなたは「レインズ」を理解できてますか?

5.時間に余裕を持つ

少しでも高く売りたいのなら、時間に余裕を持って売却活動すべきです。

最低でも3か月は粘り強く売却活動を行い、長ければ6か月は続けましょう。

売却の時間に余裕がない状態での売却は、焦って売りに出してしまう可能性があるので、結果として価格交渉の際に足元を見られてしまうのです。

できるだけ早い段階で売却活動をすることで、希望金額で買ってくれる買い手を見つけられる可能性が高まります。

6.3つの価格設定をする

市場に出す価格は慎重に決めなければいけません。

価格決定する上で、意識すべきなのは次の3つです。

  • ・売ってもいい最低の金額:最低売却価格で、ローン残債などと同額
  • ・売れそうな金額:不動産会社などの査定をもとにした金額
  • ・売りたい金額:実際にあなたが売りたい金額

まずは「売りたい金額」で市場に出し、内見者などの反応を見て、必要ならば「売れそうな金額」まで下げていきましょう。

また、不動産ポータルサイトも意識して、価格をつけるのが賢いやり方。

多くの不動産サイトは、500万円区切りで物件検索できます。

この性質を考慮すると、3,000万円で物件を売りたい場合、2,980万円などに設定するのがおすすめ。

こうすることで、3,000~3,500万円ではなく2,500~2,900万円の検索で表示されるようになり、お得感がぐっとアップします。

3,000万円は厳しいという方でも、2,800~2,900万円なら買えるという人は多いので、検索価格帯の下限を意識してください。

マンションを売るための賢い不動産会社の選び方

マンション売却を成功させるためには、実績があり頼れる不動産会社を選ばなければいけません。

重要でありながら難しい不動産会社選びは、ポイントを押さえて賢く行ないましょう。

ここからは、不動産会社を選ぶために知っておくべきことを解説します。

不動産会社との契約には3種類ある

売却に関しては、不動産会社との契約は3種類あります。

  • ・一般媒介契約:複数の不動産会社と契約でき、レインズへの登録義務はない
  • ・専任媒介契約:1社のみにしか依頼はできず、契約日の翌日から7日以内にレインズ登録義務あり
  • ・専属専任媒介契約:1社のみにしか依頼はできず、契約日の翌日から5日以内にレインズ登録義務あり

その他にも、売主への報告義務の頻度に違いがあります。

マンション状況や希望売却期間などを考慮して、あなたに合った契約スタイルを選びましょう。

あなたのマンションが好立地にあり、築浅の人気物件であれば一般媒介契約がおすすめです。

2~3社に依頼することで、仲介手数料をめぐっての不動産間の競争意識が高まります。

人気物件は早く買い手がつきやすく積極的に売却活動をしてくれるので、良い結果に期待できるでしょう。

ただ、築年数が20年を超えていたり、立地があまりよくないのであれば、魅力が半減しているなら、専任媒介契約がおすすめ。

一般媒介の場合、複数社に売却を依頼しても、実際に仲介手数料を手にできるのは1社の不動産会社だけです。

そのため、売却に時間がかかる築古や、立地の悪い物件の場合、対応が後回しにされる可能性が高くなります。

魅力が少ない物件での一般媒介だと、後回しにされる可能性が高いです。

確実に売却すれば仲介手数料が手に入る「専任媒介」「専属専任媒介」であれば、不人気物件であっても確実に対応してもらえますよ。

大手不動産会社と街の不動産屋さん、どちらがいいの?

不動産会社は全国で30万社あると言われますが、大きく全国展開の大手と地域密着型の中小に分けられます。

大手不動産会社の強みは、豊富な実績と顧客です。

大手は独自に購入希望者のネットワークを築いているため、より多くの買い手に物件情報が触れる可能性が高まります。

また、安心感は中小不動産会社よりもずっと高いのも魅力です。

デメリットは、営業担当へのノルマが厳しいため、一人の担当者が複数の案件を抱えていることが多く、1件あたりの優先度が下がる点でしょう。

一方、地域に根付いている中小不動産会社は、熱意持って売却活動してくれる社員が多いです。

抱えている案件が比較的少ないので、1件当たりの対応を大切にしなければいけない背景もあります。

地域に精通していますし、独自のネットワークも持っているため、大手に売却を依頼してなかなか決まらないケースでも、地元の会社に依頼するとすぐに買い手がみつかるケースもあるでしょう。

広告活動に弱みがあるデメリットこそありますが、親切に売却活動をサポートしてくれるでしょう。

一概に優劣はつけられませんが、マンションなら大手の方がいいかもしれません。

中小が強みを持つのは、郊外にある一戸建てなどです。

中古マンションの需要が高まっていることを考えると、多くの方に見てもらうのが大切。

そのため、大手を中心に不動産会社選びを行うようにしましょう。

また、最近では無店舗型ネット仲介業者も増えています。

ネットでマンション売却活動ができるほか、店舗や人件費をカットしているため、仲介手数料が割安というメリットもあるのです。

コストを抑えたい方や時間のない方は、ネット仲介業者の活用も検討するといいでしょう。

不動産会社の見極め方

現在の売却活動で、最も大切なことは知っていますか?

それはネットでの広告活動です。

スマホやパソコンで気軽に物件検索できるようになったからこそ、ネット広告に力を入れている不動産会社を選びましょう。

不動産会社選定の際に絶対にチェックすべきなのが、大手不動産ポータルサイトです。

ポータルサイトに多くの物件を掲載しつつ、紹介文が分かりやすく、掲載写真数が多いのは最低条件。

それに加えて、自社サイトでも物件紹介していると高評価です。

多くの不動産会社は未だにアナログ世界を生きているので、上手にネットを活用しているところは優秀だと言えるでしょう。

4つのパターン別に見たマンションの賢い売り方

マンションを売る理由は、住み替えや相続など様々だと思います。

パターンによって、知っておくべきことや売却戦略は異なります。

ここからはマンションの売り方を、下記の4つのパターンに分けて、売り方のポイントや注意点について紹介していきます。

  1. 新しく住み替える場合
  2. 相続したマンションを売却する場合
  3. 住宅ローンが残っているマンションを売却する場合
  4. 離婚してマンションを売却する場合

ぜひ参考にしてみてください。

①新しく住み替える場合

中古マンションを売って新しい住宅を購入する場合は、住宅購入の時期に注目しましょう。

住み替え時に、今住んでいる家を先に売ることを「売り先行」、先に新しい住宅購入することを「買い先行」と言い、それぞれメリット・デメリットがあります。

まずは売り先行について解説します。

売り先行

売り先行の最大のメリットは、中古マンションを売却してから新居を購入するので、予算をオーバーすることがありません。

また、一度売却した上で購入をするので、今住んでいる家のローンと、新しい家のローンを2重で支払う期間もないです。

しかし、先に今の家を手放してしまっているので、新居が決まるまでは仮住まいが必要となるのがデメリットといえるでしょう。

対して買い先行は、先に住宅を購入するので、じっくりと新居探しができるうえ、仮住まいも必要ありません。

買い先行

デメリットは、ダブルローンになるリスクや、売却を急ぐあまり価格を大幅に値下げてしまう可能性があることです。

どちらの方法を選ぶにしても、重要なのは「売却と購入の時期を空けない」こと。

売却と購入の期間が空いてしまうほど、ダブルローンの支払いや仮住まいなどの出費が増えてしまうので。

中古マンションの売却なら、売り先行が基本的です。

二重ローンになると大きな負担が生じれば、そもそも金融機関が二重ローンを認めてくれないかもしれません。

現在は、決済前に物件の引き渡しをしてもらう「先行引き渡し」、買主から決裁を受けた後も引き渡しを待ってもらう「引き渡し猶予」などがあります。

売り先行なら、買主と話し合って引き渡し猶予をしてもらう代わりに、値段を少し下げるなどの提案をするのもいいでしょう。

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②相続したマンションを売却する場合

住宅ローンが残っているマンションを相続した場合、亡くなった被相続人が「団体信用生命保険」に加入していたかどうか確認しましょう。

団体信用生命保険に加入していれば、残っているローンの返済は全て免除されます。

しかし、団体信用生命保険に加入していないうえにローンが残っていた状態で相続すると、残りのローンの支払い義務も引き継ぐことになります。

ローン残債がなかったとしても、マンションなどの不動産を相続するのはトラブルになりやすいです。

例えば相続人が複数いた場合は、マンションを誰が相続するのかで揉めるケースもあります。

基本的には遺言書にそって相続が実施されますが、遺言書がない場合は「遺産分割協議書」を作成し、誰がどの財産をどのくらい相続するのか明確にします。

どの方法を選択するとしても、マンション相続で必要なのは「相続登記」です。

相続登記とは、不動産の名義を亡くなった方から相続人へ移す手続きのこと。

基本的には司法書士に手続きの依頼をしますが、自分で行うこともできます。

ただ、相続登記は専門的な知識も必要となるため、司法書士に依頼するのが賢明でしょう。

その他にも、数多くの書類集めや手続きもあるので、被相続人が死亡したら速やかに動き出すようにしてください。

相続したマンションを賃貸に出そうと考える方もいますが、賃貸にすると税金や管理費などが発生します。

また、よほど魅力的な物件でない限り、高い入居率も見込めません。

そのため、築年数が浅いうちに売却する方がおすすめではあります。

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③住宅ローンが残っているマンションを売却する場合

住宅ローンが残っているマンションを売却するためには「抵当権」を抹消する必要です。

「抵当権」とは、住宅ローンを借りた金融機関が建物と土地を担保に設定することをさします。

もし住宅ローンの借り主の返済が一定期間滞れば、金融機関は抵当権を使って強制的に物件を競売にかけて残債を回収します。

抵当権

抵当権は、売却時の代金を使ってローンを一括返済できなければ、抹消することはできません。

言い換えると、「ローン残債<マンションの売却価格」にならなければ、基本的にはマンションの売却は不可能です。

しかし、例外的にローンを残しながらもマンション売却する方法が2つあります。

1つ目が、払いきれ無かったローンを、新しい家を購入する際のローンを使って返済する方法です。(住み替えローン

これは住み替え時のみ有効な方法で、新しく購入する家のローンに上乗せして、払いきれ無かった残債分を余計に借りる方法です。

住み替えローンの解説

ただし住み替えローンは、新しい家の価値以上のローンを組んでいるため、実質無担保でのローンと同じです。

例えば、500万円のローン残債がありつつ、2,500万円の新居をローン購入するとしましょう。

この場合、新居の資産価値は2,500万円ですが、残債分を上乗せすることで3,000万円のローンを組むことになります。

つまり、将来的に新しい家を売却する際は、住宅ローン残債がかなりの金額残ってしまう可能性が高いので、注意をしてください。

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もう一つ、住宅ローン残債が残っている家を売却する方法が「任意売却」です。

住宅ローンを借りている金融機関から許可を得て、売却後に住宅ローン残債が残ったとしても売却ができます。

ただし、任意売却をするということは、住宅ローンを一定期間滞納する必要があり、あなたの信用情報にキズがついてしまうデメリットがあります。

任意売却後は、しばらくの間クレジットカードや分割払いでのサービス購入等が難しくなるので気を付けましょう。

関連記事→住宅ローン残債ありのマンションを売却する3つの方法|一括返済・買い替えローン・任意売却

④離婚してマンションを売却する場合

離婚する際、大きなトラブルになるのが「財産分与」です。

離婚してもマンションに住み続けることは可能ですが、多くの方は現金化して財産分与を行なっています。

売却の理由が離婚でも、基本的にはローン完済が売却条件です。

ローン残債が少ないなら、なるべく高く売ることに注力して、ローン完済後に残った資金を分割するといいでしょう。

売却資金や預貯金でローンを完済できない場合は、先ほど紹介した任意売却が現実的な手段となります。

あくまでも任意売却は最終手段として、まずは高額売却を狙いましょう。

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すぐ売れるマンションの5つの特徴

マンションの売却期間は、一般的に3~6か月ほどです。

ただ人気のマンションであれば、3か月より早い時期であっても買い手が見つかるケースはあります。

魅力的なマンションは売れますが、魅力と言っても様々です。

ここからは、早く売れやすいマンション5つの特徴

  1. 好立地
  2. 間取りが魅力的
  3. 競合物件が少ない
  4. 大規模マンション
  5. 10年以下の築浅物件

について、解説していきましょう。

1.好立地

立地の良いマンションは、高く早く売却しやすいです。

冒頭でもお伝えした通り、共働き世帯が増えてきた影響で、通勤しやすい駅チカにある中古マンションの需要はさらに高まっています。

駅近だったり、周辺施設が魅力的だったりする場合は、大きな強みとなるのでセールスポイントにしましょう。

2.間取りが魅力的

都心部の主要エリアでは、新築マンション建設のための土地に限りがありますし、立地の良い場所はすでに建物が建っています。

限られた土地のスペースに新しくマンションを建設した結果、中古マンションと比較して間取りが狭いことが多いです。

また、東京オリンピック開催に伴って高騰している建設費・人件費の影響を受けて、設備や内装のグレードを意図的に下げている新築マンションが増えています。

しかし、一昔前に建てられた中古マンションであれば、間取りも広く、魅力的な設備を整えていることが多いです。

部屋の広さや間取りは、自分ではあまり気づかないポイントですが、新築と比較した際にアピールできるポイントになるので、覚えておいてください。

3.周囲に競合物件が少ない

当然ではありますが、周囲に同じような条件のマンションがない場合は、高値で売れやすいです。

言い換えれば、部屋も広くて築年数が浅い魅力的な物件だとしても、周辺に同じような物件が多く売り出されていたら、すぐに売れることはないでしょう。

そのため、売却前には大手不動産ポータルサイトなどで、周辺エリアの物件チェックをしてください。

似た条件の物件価格をチェックすることで競合の売り出し価格が分かります。

もちろんまったく同じ条件の物件はありませんが、競合を意識した売り出し価格を設定することで、より早く売却できる可能性が高まりますよ。

4.大規模マンション

戸数の多い「大規模マンション」もまた人気の中古物件です。

(一般的に、100戸を超えるマンションのことを大規模マンションといいます。)

一言に大規模マンションといっても、

  • ・高さがあるタワー型
  • ・複数棟が集まっている多棟型

の大きく2種類があります。

いずれの場合であっても、大規模マンションの場合は比較的共有施設が充実している傾向があり、

  • ・ゲストルーム
  • ・ミニショップ
  • ・ジム
  • ・コンシェルジュ

等、通常のマンションにはないサービスを受けられることがあります。

また、戸数が多いため管理費が低く抑えられることもあり、人気が出やすいです。

5.10年以下の築浅物件

同じような物件なら、築年数が浅いマンションの方が早く売れます。

特に人気なのは、築年数10年以下の中古マンション。

10年以下だと部屋や外観も綺麗に保たれていて、多くの方が気にする水回りも綺麗だからです。

経験者の失敗から学ぶ!マンション売却でよくある失敗と対策

マンション売却に失敗した人は多くいます。

同じ失敗を繰り返さないためにも、ここからはよくある失敗と対策について解説します。

営業担当の言うままに、マンション価格の値下げをしてしまった

売却開始から1か月以内に値下げして、すぐに売却できたものの、同じような物件がより高い価格で売却されているケースはよくあります。

この失敗を深堀していくと、営業担当の言いなりになっている人が多いです。

売却活動開始から短期間で値下げを提案する担当には要注意。

というのも、担当の中には月のノルマを達成するため、値下げをすることで少しでも早く売れるように仕向ける人がいるからです。

このタイプの営業担当は、自分の利益だけ考えているので、すぐに変更を申し出るべき。

対策としては、担当が価格変更を提案したら、必ず値下げの根拠を尋ねること。

最終的な判断はあなたにあるので、少しでも納得できないようなら、価格変更は拒否しましょう。

買い先行の住み替えは要注意!

買い先行の住み替えをして、失敗している人は数多くいます。

失敗内容は、売却期限が迫ったため、大幅に値下げをしたというもの。

マンションは3か月以内に売れると楽観的な方は多いです。

しかし、実際に売却活動を行うと、そう簡単には売れないことに気づくでしょう。

マンション売却がスムーズに行かないと、購入する物件の代金を支払うタイミングに間に合わないと感じてしまい、結果として大幅に値下げすることになり、結果的に資金計画が狂うリスクもあるのです。

実際に多くの方が、予定していた額よりもずっと低い売却益しか得られていません。

まずは、本当に買い先行があなたに合っているのか確認してください。

そして買い先行を選んだ場合は、最低価格で売れた場合の資金計画もしておくこと。

最悪のケースを想定しておくことで、ある程度の対策はとれます。

また、買い先行の方は「不動産買取」を依頼することも検討しましょう。

不動産買取とは、3か月間は普通に売却活動をして、売れなければ不動産会社が直接買い取ってくれる制度です。

不動産会社の買取は相場の8割ほどになりますが、確実に売れるうえに、資金計画も明瞭になります。

リフォームしたのに売却価格に反映されなかった

中古マンション売却時、良かれと思って大規模リフォームする方は多いです。

たっぷりお金をかけて、見違えるほど綺麗になったものの、売却価格に大きく反映される可能性は少ないです。

買主の中には、中古マンションを安く買って自分好みにリフォームする目的の人もいるので、基本的に大規模リフォームは必要ありません。

築15年以内なら、部屋や設備の状態も良いので、小規模リフォームもしなくていいでしょう。

もし壁紙がひどく汚れているのなら、壁紙だけ張り替えるのがおすすめ。

築15年を超えているなら、壁紙に加えてピンポイントで必要個所を修繕しましょう。

基本的には、部屋の印象に影響を与える壁紙を必要に応じて張り替えて、水回りを中心としたハウスクリーニングを頼めば十分です。

それでもマンションが売れない!売れない時の対処法

しっかりと準備したのにマンションが売れないこともあります。

そんな時は、価格の見直しなど戦略を変更しなければいけません。

ここからは、マンションが売れない時の3つの対処法を解説します。

値下げの時期と額の見極め方

売却価格の値下げを考える時期は2つあります。

まずは最初の1か月目。

1か月間売却活動を行って、内見の予約がほとんどこないようなら、価格が相場から外れている可能性が高いです。

本来、最初の1か月目が潜在顧客からの反応が一番良いのですが、その1か月目で全く反響がないのであれば、価格見直しの検討をおすすめします。

2つ目の時期が4か月目です。

内見者が訪れたものの、3か月の売却活動で契約成立しなかった場合は、価格の値下げを考えるべきでしょう。

ただ、内見者の数が非常に多い場合は、価格を下げずに内見時の見せ方に工夫をするなど、別のところで売却のための努力をしましょう。

大切なのは、購入希望者の反応を見ることです。

値下げ額の決め方のポイントは、買い手にインパクトを与えること。

数十万円ほどの値下げを、繰り返し行っても買い手側にインパクトは与えられません。

大きなお得感を与えるためには、1割以上値下げするのです。

例えば、3,000万円で売り出しているなら、300万円以上の値下げをすること。

大きな金額ですが、良いインパクトを与えることは間違いないので、ぜひ1割の値下げを意識してください。

マンションのリフォームは必要?

先ほどもお伝えした通り、大規模なリフォームは、かえって売却後の手残りを減らす結果になりかねません。

基本的にマンションのリフォームは必要ないと考えてもらっていいのですが、明らかに購入希望者の印象を悪くする箇所があるのであれば、部分的な修繕は行うべきでしょう。

マンションの見た目が買主に与える影響は大きいです。

壁紙の張替に加えて、破損している箇所を最低限修繕すると、成約の可能性が高まります。

不動産会社での「買取」も検討する

どうしても売れない時は、不動産会社による「買取」を検討しましょう。

買取は、不動産会社が直接マンションを購入する制度のことで、不動産会社側の提示価格に納得すれば契約成立となります。

買取は通常の売却価格から2割程度安くなることが多いのですが、

  • ・仲介手数料が無料
  • ・早く確実に売却できる
  • ・引き渡しのタイミングに融通が利きやすい
  • 瑕疵担保責任を負う必要がない

など、通常の売却にはないメリットも存在します。

期限的に余裕がない場合は、買取を検討するのも一つの選択肢ですよ。

関連記事→おすすめの不動産買取業者ランキングTOP20をプロ目線で紹介!~評判や特徴も解説

マンションを売却する際の注意点

これまでマンション売却について解説してきましたが、2点注意点を紹介します。

2つとも大切なことなので、ぜひ頭に入れておいてください。

内見の予定調整は柔軟に

内見日は、あなたと希望者のスケジュール調整をして決められます。

しかし、可能な限り希望者のスケジュールに合わせるようにしましょう。

希望者は、とりあえず興味をひかれた多くの物件に内見希望を出します。

そのため、スケジュールが合わなかったら、もう来てくれない可能性さえあるのです。

内見は家族全員が揃う必要はないので、柔軟にスケジュール調整に対応するようにしてください。

手付金額を安く設定しすぎない

マンションの売買契約を結ぶタイミングで、売買金額の一部が手付金として支払われます。

残りの金額は、売買契約成立後1か月ほど後の決済日に支払われるのが一般的です。

この手付金はキャンセル料の役割もあり、万が一契約がキャンセルされると、手付金は売主のものになります。

つまり、手付金が低すぎると「他に良い物件が見つかった」とキャンセルされる可能性が高いのです。

売買する不動産の価格にもよりますが、一般的には5~10%程度の手付金を設定することが多いです。

決して安くはない金額の手付金を受け取っておくことで、購入希望者にキャンセルされるリスクを減らすことができます。

マンション売却に強いおすすめ不動産会社4選

最後に、マンション売却に強みを持つおすすめの不動産会社を紹介します。

ぜひ不動産会社選びの参考にしてください。

1.住友不動産

業界トップクラスの売却力を持っているのが住友不動産です。

取引高が非常に高く、全国に多くの顧客を抱えています。

住友不動産の特徴は、広告戦略からアフターフォローまでマンツーマンで支えてくれる営業体制。

一人の営業担当が、始めから最後まで一貫してついてくれるので、売主のニーズを把握した活動をしてくれるでしょう。

また、現代で重要なネット広告活動にも定評があります。

大手不動産ポータルサイトへの物件掲載はもちろん、自社サイトでも紹介してくれます。

一度目を通してもらえばわかりますが、紹介文から写真撮影までしっかりと行なわれています。

全国271店舗展開なので、多くの方が利用できるはずです。

2.東急リバブル

年間売買仲介物件数が2万5千件を超える不動産会社です。

顧客満足度が93%と非常に高く、ほぼ全員が東急リバブルの売却活動に満足しています。

東急リバブルは公式サイトでの物件掲載に力を入れているようです。

室内を立体的に掲載する360度パノラマ、室内をCGでリフォームし、3Dでの家具配置も可能にしています。

公式サイトへの掲載写真は、ホームステージングをしなくとも、モデルハウスのような仕上りになるのです。

そのため、多くの方が興味を持ってくれるでしょう。

3.三井不動産リアルティ(三井のリハウス)

33年連続全国売買仲介取扱件数ナンバーワンの不動産です。

抱えている顧客の数はトップクラスに多いのが強み。

画面の中で実際に室内を歩いているかのようなウォークスルー体験、バーチャル・ホームステージングなど最新テクノロジーを積極的に取り入れています。

また、売却後に判明した設備の不具合修理サービスや住まいクリーンアップサービスなど、数々のサポートシステムを用意しているのも嬉しい魅力。

とにかくマンション売却の経験が豊富なので、どのような目的での売却も円滑にサポートしてくれるでしょう。

4.野村不動産

ネットでの集客活動なら野村不動産が一番と言っても過言ではありません。

自社ウェブサイト「ノムコム」の月間利用者数は370万人にもなるのです。

大手不動産ポータルサイトと自社サイトのW掲載で、ネット広告活動はばっちり。

3Dウォークスルー動画やVRホームステージングもあるので、物件が一層魅力的に映るでしょう。

まとめ

今回でマンション売却に必要な知識は全てお伝えしました。

もう一度、絶対に押さえておきたいポイントをまとめます。

  • ・金利が低い今はマンションの売り時
  • ・複数不動産会社の査定比較が重要
  • ・内覧で良い印象を与える

特に不動産会社選びが重要なので、じっくりと時間をかけて選定しましょう。

あなたのマンション売却が成功することを祈っています。

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